私產(chǎn)酒店――次代度假房地產(chǎn)已經(jīng)來臨

       旅游地產(chǎn)的開發(fā)運(yùn)營需要持續(xù)創(chuàng)新

綠維創(chuàng)景通過研究國內(nèi)外成功的產(chǎn)權(quán)酒店項(xiàng)目，結(jié)合自己多年的工作實(shí)踐，總結(jié)出自己的新型旅游地產(chǎn)-----私產(chǎn)酒店旅游地產(chǎn)的開發(fā)運(yùn)營模式。

1、開發(fā)上堅(jiān)持“共生型”規(guī)劃

私產(chǎn)酒店規(guī)劃上要集合溫泉、高爾夫球場、馬會(huì)等多種游樂設(shè)施于一身，規(guī)劃出“復(fù)合共生型”酒店社區(qū)。這種復(fù)合的“共生型”的產(chǎn)權(quán)酒店社區(qū)，將成為未來旅游地產(chǎn)發(fā)展的主要模式。
 “復(fù)合共生型”私產(chǎn)酒店規(guī)劃不僅能夠提高運(yùn)營效率，也為產(chǎn)權(quán)酒店開展多元化經(jīng)營創(chuàng)造了條件，可以盡一切可能滿足游客“吃、住、行、購、娛”的多重需要。
例如是在我國廣大的西部地區(qū)，工農(nóng)業(yè)比較薄弱，而旅游資源又特別豐富，開發(fā)新型私產(chǎn)酒店能夠整合各種旅游資源，還應(yīng)承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任，提升當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)和就業(yè)水平，拉長旅游經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)鏈條，為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)提供的新增長點(diǎn)。

所以也只有高起點(diǎn)的“復(fù)合共生型”規(guī)劃，才能發(fā)揮出對(duì)區(qū)域旅游資源的整合功能，才承擔(dān)起區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展“引擎”的作用。

2、運(yùn)營上引入“第三方”力量保證業(yè)主權(quán)益

“第三方”是指獨(dú)立于開發(fā)商和酒店經(jīng)營公司的擔(dān)保公司和審計(jì)師事務(wù)所。目前市場上雖然有少數(shù)產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)品聘請(qǐng)了擔(dān)保公司作擔(dān)保，但是在擔(dān)保公司設(shè)立上，很多擔(dān)保公司也是開發(fā)商發(fā)起成立的，很難做到消除經(jīng)營隱患。

為了合理的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，私產(chǎn)酒店須不僅要有專門的酒店管理公司統(tǒng)一承租經(jīng)營，而且還要有獨(dú)立于開發(fā)商的擔(dān)保公司和審計(jì)機(jī)構(gòu)作為第三方，來保證經(jīng)營回報(bào)合同的履行。

3、定位上突出特色

私產(chǎn)酒店定位要善于借助于獨(dú)特的某一方面的資源（比如溫泉、高爾夫等）使之成為具某種特色的休閑、度假酒店。差異化經(jīng)營將是私產(chǎn)酒店的生存之道。
私產(chǎn)酒店定位上片面的求大、求全，或過分的簡陋都不是好的定位。檔次太低，吸引不到客源；而檔次太高，將會(huì)增加開發(fā)成本，將直接拉升產(chǎn)權(quán)酒店的售價(jià)，影響到日后開發(fā)銷售。同時(shí)也會(huì)造成今后管理成本過高，得不償失。

根據(jù)我們的研究成果顯示：目前我國正在出售的旅游度假酒店市場上銷售和運(yùn)營好的一般是3－4星級(jí)的酒店。

4、營銷上堅(jiān)持“目標(biāo)營銷”

“營銷就是找對(duì)人”！私產(chǎn)酒店不同于普通酒店客戶，一般可分為使用客群和投資客群兩種。因此私產(chǎn)酒店?duì)I銷模式不等同于普通房地產(chǎn)產(chǎn)品的營銷，要采取直達(dá)消費(fèi)者的“目標(biāo)營銷”。在銷售上還要更多的考慮機(jī)構(gòu)和組織投資者的消費(fèi)潛力。個(gè)人和組織兩個(gè)目標(biāo)市場一并考慮。 

5、推廣重視“小眾傳播”非常規(guī)手段

私產(chǎn)酒店的營銷更注重于客戶的投資贏利。因此在項(xiàng)目宣傳推廣內(nèi)容設(shè)計(jì)中，既要體現(xiàn)開發(fā)商總體構(gòu)思的戰(zhàn)略意圖，也要服從項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略，私產(chǎn)酒店在不僅重視產(chǎn)品的宣傳，更重視概念的營造和投資收益分析。項(xiàng)目宣傳推廣內(nèi)容設(shè)計(jì)要有重點(diǎn)、有戰(zhàn)略，分步驟、多階段進(jìn)行。

在推廣媒體選擇上，更多要在“非傳統(tǒng)媒體”上創(chuàng)新，始終堅(jiān)持“小眾傳播”渠道，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目信息的對(duì)目標(biāo)客戶的“精準(zhǔn)傳播”，將有限的廣告費(fèi)用用到傳播效果好的媒介上，達(dá)到節(jié)約廣告費(fèi)用的目的。綠維創(chuàng)野認(rèn)為以下幾種非常規(guī)傳播手段是在私產(chǎn)酒店銷售推廣中要特別關(guān)注：

組建戰(zhàn)略銷售聯(lián)盟。與國內(nèi)著名高爾夫球會(huì)、專業(yè)時(shí)尚雜志，高檔美容連鎖店、健身會(huì)、車友俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、銀行信用卡用戶等建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，共享客戶名單。逐步建立起項(xiàng)目專門目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫。

事件營銷。當(dāng)媒介廣告的效果逐漸下降的時(shí)候，公關(guān)活動(dòng)整合營銷傳播的重要性就顯現(xiàn)出來。私產(chǎn)地產(chǎn)的營銷機(jī)構(gòu)應(yīng)多增加與客戶溝通的機(jī)會(huì)。酒店?duì)I銷的經(jīng)常要有各種活動(dòng)的支持，充分利用活動(dòng)的口碑傳播效應(yīng)達(dá)到營銷目的。這些活動(dòng)既可以彰現(xiàn)酒店的高貴品質(zhì)，同時(shí)吸引公眾眼球，使產(chǎn)權(quán)酒店成為一個(gè)時(shí)尚發(fā)布平臺(tái)；潮流文化的引領(lǐng)者、私人圈子身份的象征?？梢耘e辦如：個(gè)人攝影展、書畫展、非主流音樂原創(chuàng)地帶、私人俱樂部、車友俱樂部、高爾夫球俱樂部集會(huì)等活動(dòng)。

房展會(huì)。項(xiàng)目進(jìn)入銷售階段后要考慮利用大型房展會(huì)集中宣傳，既要體現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)商的實(shí)力和形象又要達(dá)到宣傳項(xiàng)目本身的目的。如果條件允許的話可以考慮在成都、北京、上海、廣州等國內(nèi)主要的旅游出行地成立分銷處，進(jìn)行異地參展，異地銷售。
互聯(lián)網(wǎng)。網(wǎng)絡(luò)在人們的日常生活種已成了不可或缺的重要信息工具，越來越多的人要從網(wǎng)絡(luò)山獲取所需資源，查看、閱讀信息，搜集資料等，它具有傳播迅速、信息量大和不受地域時(shí)間等限制的多方面優(yōu)點(diǎn)。

因此在項(xiàng)目的營銷籌備階段，開通自己項(xiàng)目網(wǎng)站。網(wǎng)站的內(nèi)容除了有本項(xiàng)目的詳細(xì)資料外，可以把旅游資源和區(qū)位條件在網(wǎng)站進(jìn)行全方位的展示。
推舉項(xiàng)目代言人。投資類產(chǎn)品的選舉代言人成為當(dāng)前常用的手段，通過利用代言人的公信力來達(dá)到營銷的目的。代言人本身成為項(xiàng)目的一張名片，也是一個(gè)良好的炒作題材，可以通過投票推舉項(xiàng)目代言人的活動(dòng)，借機(jī)炒作項(xiàng)目本身，達(dá)到事半功倍的推廣效果，并能形成對(duì)項(xiàng)目的持續(xù)傳播。

（作者：高兵，北京綠維創(chuàng)景規(guī)劃設(shè)計(jì)院溫泉水療與度假酒店設(shè)計(jì)中心副主任；張洪治，北京綠維創(chuàng)景規(guī)劃設(shè)計(jì)院旅游投融資與市場調(diào)研中心主任；林峰，北京綠維創(chuàng)景規(guī)劃設(shè)計(jì)院院長）

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