地方政府旅游目的地運作的商業策劃

       旅游項目招商引資運作策劃

招商引資，已經成為政府的一項日常工作。旅游項目招商引資，又有一些不同的特點，因此，需要一些獨特的技巧。

旅游產業的投資商，與房地產、電子高技術、傳統產業等等有很多不同，第一，全國只有極少數的專業旅游投資機構，包括首都旅游集體，中青旅股份有限公司，華僑城旅游投資股份有限公司，宋城集體等等；這些集體有一定的實力，但對外投資的能力有限；第二，大量國有風景名勝區旅游機構，雖然擁有一流的景區和較好的收入，由于體制問題，沒有形成滾動投資的機制，對外投資能力有限；第三，賓館飯店自成一體，有廣泛的投資參與，人力資源比較豐富，管理水平較高，也具備投資能力，但一般局限于賓館飯店業內，對于游憩型項目參與不足；第四，大批房地產企業轉向投資旅游，由于經營理念差異，更多的最求短期暴力，把土地升值的運作放在首位，常常與旅游產業的規律背道而馳，因此，這個團體喜歡圈資源，常常圈而不動，或著眼于休閑區域開發；第五，大批投資商是地域性投資商，因地域經濟或相關經營而參與旅游，項目投資的力度往往不足。

由于旅游產業的綜合性及市場的彈性，形成了投資商對項目把握的難度，造成大批項目未能深度開發或閑置等待。

政府招商引資運作，不是找到投資商，簽訂協議就算完成了，關鍵是找對投資商，適時配合推進，達到區域一盤棋，目的地整體效果最佳。

招商引資運作可以概括為九步：

第一，區域策劃規劃與項目設計：這是藍圖制定的階段，關鍵是把資源的優勢、市場的優勢轉化為產品項目的獨特性吸引力，轉化為商業上有利可圖的投資項目；

第二，投資項目包裝：應該按照國際上通行的《商業計劃書》的模式進行項目包裝，將項目的建設內容、環境、市場、經營、營銷、管理、風險與規避、政策支持等等相對詳細的策劃編制，并盡量使用各種平面、三維、動畫、示意圖、照片、視頻、模型等圖像資料，形成清晰、明確、商業模式可行、盈利前景可判斷的效果；

第三，招商政策制定：招商引資需要政策優惠，同時也有政府要求；就優惠而言，主要體現在資源使用權益的大小與時間、現有資產的處置、道路建設、土地資源的使用、農民及其他居民的安置、稅費減免、貸款資金協助等等方面；政府的要求，主要是規劃限制的程度、投資額度、開發進度、員工與居民安置等等；我們進行招商引資策劃，一般會給出一個總體的政策框架，以便給投資商提供談判的空間，但應該有一個政策底線，并形成可以對換的優惠條件，比如土地、工程等的互換；

第四，招商資料制作：招商資料制作非常重要，政府旅游項目招商的資料往往很不專業，不全面，沒有把最亮的吸引力凸顯出來，或者推演的結論讓人覺得不可信；資料的結構和內容，應該符合投資決策的要求，突出投資吸引力，系統全面，論據充足；一般資料應該包括：宣傳性單頁、項目總體規劃（或策劃）概要、投資評價（可研、商業計劃書、投資評估報告），圖件（現狀、規劃鳥瞰、核心吸引物圖片）等等；

第五，招商發布：信息投遞的有效性，直接影響招商效果；招商發布，可以通過多種方式多渠道發布，但是，應該有一個核心渠道，把所有相關資料集中起來，成本最低、最易獲取的，就是網站；我公司的《旅游投資融資網》，就是專門服務于旅游招商引資的網站，可以為地方政府提供系統的招商引資項目發布，達到專業包裝、有效投放的最佳效果；其他渠道包括報紙、展會宣傳頁、專題招商會、電視、雜志、人員宣傳等等，這些渠道都可以傳播信息，但系統信息可以全部導向網站，深度研究與查閱可以引導至網站，以達到最好的資料宣傳目標；

第六，招商考察與談判：招商考察是重要的進入性環節，談判則是一個復雜的過程；談判中最重要的，是對企業的選擇；旅游項目，不是有錢就可以開發，需要有正確的投資理念和專業的管理人才；政府招商談判，第一應該選擇企業，第二應該把握核心政策尺度，特別是資源使用權、土地、政府公共設施輔助投資等支持性優惠，必需與對企業投資進度、規劃要求等政府目標相互銜接，政府給予的優惠可以很多很大，但企業必需達到目的地整體推進中項目方的相關責任；

第七，合同簽訂：旅游開發協議是一個比較復雜的法律文件，應該由主體合同與若干附件共同構成；合同太簡單，容易在后續開發中產生扯皮，造成項目開發的停滯；因此，詳細規范各方責任與權利，形成持續協商機制，對雙方都是有益的；

第八，合同落實與協作推進：合同簽訂，并不是招商完成；協作推進相關事項，落實具體的責任，迅速完成規劃、設計、公共設施建設等工作，需要政府與投資商的持續協作；

第九，持續服務：對投資商的持續服務，是進一步招商成功的重要支持。

按照以上九步方案，我們為九江星子、德陽市等地方政府提供了有效的招商引資服務。

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