地方政府旅游目的地運(yùn)作的商業(yè)策劃

       旅游項(xiàng)目招商引資運(yùn)作策劃

招商引資，已經(jīng)成為政府的一項(xiàng)日常工作。旅游項(xiàng)目招商引資，又有一些不同的特點(diǎn)，因此，需要一些獨(dú)特的技巧。

旅游產(chǎn)業(yè)的投資商，與房地產(chǎn)、電子高技術(shù)、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)等等有很多不同，第一，全國只有極少數(shù)的專業(yè)旅游投資機(jī)構(gòu)，包括首都旅游集體，中青旅股份有限公司，華僑城旅游投資股份有限公司，宋城集體等等；這些集體有一定的實(shí)力，但對外投資的能力有限；第二，大量國有風(fēng)景名勝區(qū)旅游機(jī)構(gòu)，雖然擁有一流的景區(qū)和較好的收入，由于體制問題，沒有形成滾動投資的機(jī)制，對外投資能力有限；第三，賓館飯店自成一體，有廣泛的投資參與，人力資源比較豐富，管理水平較高，也具備投資能力，但一般局限于賓館飯店業(yè)內(nèi)，對于游憩型項(xiàng)目參與不足；第四，大批房地產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)向投資旅游，由于經(jīng)營理念差異，更多的最求短期暴力，把土地升值的運(yùn)作放在首位，常常與旅游產(chǎn)業(yè)的規(guī)律背道而馳，因此，這個(gè)團(tuán)體喜歡圈資源，常常圈而不動，或著眼于休閑區(qū)域開發(fā)；第五，大批投資商是地域性投資商，因地域經(jīng)濟(jì)或相關(guān)經(jīng)營而參與旅游，項(xiàng)目投資的力度往往不足。

由于旅游產(chǎn)業(yè)的綜合性及市場的彈性，形成了投資商對項(xiàng)目把握的難度，造成大批項(xiàng)目未能深度開發(fā)或閑置等待。

政府招商引資運(yùn)作，不是找到投資商，簽訂協(xié)議就算完成了，關(guān)鍵是找對投資商，適時(shí)配合推進(jìn)，達(dá)到區(qū)域一盤棋，目的地整體效果最佳。

招商引資運(yùn)作可以概括為九步：

第一，區(qū)域策劃規(guī)劃與項(xiàng)目設(shè)計(jì)：這是藍(lán)圖制定的階段，關(guān)鍵是把資源的優(yōu)勢、市場的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品項(xiàng)目的獨(dú)特性吸引力，轉(zhuǎn)化為商業(yè)上有利可圖的投資項(xiàng)目；

第二，投資項(xiàng)目包裝：應(yīng)該按照國際上通行的《商業(yè)計(jì)劃書》的模式進(jìn)行項(xiàng)目包裝，將項(xiàng)目的建設(shè)內(nèi)容、環(huán)境、市場、經(jīng)營、營銷、管理、風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避、政策支持等等相對詳細(xì)的策劃編制，并盡量使用各種平面、三維、動畫、示意圖、照片、視頻、模型等圖像資料，形成清晰、明確、商業(yè)模式可行、盈利前景可判斷的效果；

第三，招商政策制定：招商引資需要政策優(yōu)惠，同時(shí)也有政府要求；就優(yōu)惠而言，主要體現(xiàn)在資源使用權(quán)益的大小與時(shí)間、現(xiàn)有資產(chǎn)的處置、道路建設(shè)、土地資源的使用、農(nóng)民及其他居民的安置、稅費(fèi)減免、貸款資金協(xié)助等等方面；政府的要求，主要是規(guī)劃限制的程度、投資額度、開發(fā)進(jìn)度、員工與居民安置等等；我們進(jìn)行招商引資策劃，一般會給出一個(gè)總體的政策框架，以便給投資商提供談判的空間，但應(yīng)該有一個(gè)政策底線，并形成可以對換的優(yōu)惠條件，比如土地、工程等的互換；

第四，招商資料制作：招商資料制作非常重要，政府旅游項(xiàng)目招商的資料往往很不專業(yè)，不全面，沒有把最亮的吸引力凸顯出來，或者推演的結(jié)論讓人覺得不可信；資料的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，應(yīng)該符合投資決策的要求，突出投資吸引力，系統(tǒng)全面，論據(jù)充足；一般資料應(yīng)該包括：宣傳性單頁、項(xiàng)目總體規(guī)劃（或策劃）概要、投資評價(jià)（可研、商業(yè)計(jì)劃書、投資評估報(bào)告），圖件（現(xiàn)狀、規(guī)劃鳥瞰、核心吸引物圖片）等等；

第五，招商發(fā)布：信息投遞的有效性，直接影響招商效果；招商發(fā)布，可以通過多種方式多渠道發(fā)布，但是，應(yīng)該有一個(gè)核心渠道，把所有相關(guān)資料集中起來，成本最低、最易獲取的，就是網(wǎng)站；我公司的《旅游投資融資網(wǎng)》，就是專門服務(wù)于旅游招商引資的網(wǎng)站，可以為地方政府提供系統(tǒng)的招商引資項(xiàng)目發(fā)布，達(dá)到專業(yè)包裝、有效投放的最佳效果；其他渠道包括報(bào)紙、展會宣傳頁、專題招商會、電視、雜志、人員宣傳等等，這些渠道都可以傳播信息，但系統(tǒng)信息可以全部導(dǎo)向網(wǎng)站，深度研究與查閱可以引導(dǎo)至網(wǎng)站，以達(dá)到最好的資料宣傳目標(biāo)；

第六，招商考察與談判：招商考察是重要的進(jìn)入性環(huán)節(jié)，談判則是一個(gè)復(fù)雜的過程；談判中最重要的，是對企業(yè)的選擇；旅游項(xiàng)目，不是有錢就可以開發(fā)，需要有正確的投資理念和專業(yè)的管理人才；政府招商談判，第一應(yīng)該選擇企業(yè)，第二應(yīng)該把握核心政策尺度，特別是資源使用權(quán)、土地、政府公共設(shè)施輔助投資等支持性優(yōu)惠，必需與對企業(yè)投資進(jìn)度、規(guī)劃要求等政府目標(biāo)相互銜接，政府給予的優(yōu)惠可以很多很大，但企業(yè)必需達(dá)到目的地整體推進(jìn)中項(xiàng)目方的相關(guān)責(zé)任；

第七，合同簽訂：旅游開發(fā)協(xié)議是一個(gè)比較復(fù)雜的法律文件，應(yīng)該由主體合同與若干附件共同構(gòu)成；合同太簡單，容易在后續(xù)開發(fā)中產(chǎn)生扯皮，造成項(xiàng)目開發(fā)的停滯；因此，詳細(xì)規(guī)范各方責(zé)任與權(quán)利，形成持續(xù)協(xié)商機(jī)制，對雙方都是有益的；

第八，合同落實(shí)與協(xié)作推進(jìn)：合同簽訂，并不是招商完成；協(xié)作推進(jìn)相關(guān)事項(xiàng)，落實(shí)具體的責(zé)任，迅速完成規(guī)劃、設(shè)計(jì)、公共設(shè)施建設(shè)等工作，需要政府與投資商的持續(xù)協(xié)作；

第九，持續(xù)服務(wù)：對投資商的持續(xù)服務(wù)，是進(jìn)一步招商成功的重要支持。

按照以上九步方案，我們?yōu)榫沤亲印⒌玛柺械鹊胤秸峁┝擞行У恼猩桃Y服務(wù)。

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