旅游招商的關(guān)鍵和模式選擇

《閬中古城旅游開發(fā)商業(yè)策劃中北京綠維創(chuàng)景規(guī)劃設(shè)計(jì)院根據(jù)閬中實(shí)際的情況，創(chuàng)新的提出了“1+X+Y”投資促進(jìn)的招商引資模式。所謂1，是指一家大型專業(yè)投資商，相對(duì)壟斷核心資源；X，是多家獨(dú)立項(xiàng)目投資商；Y，是廣泛參與的社會(huì)投資者。“1＋X＋Y”，就是招商引入一家大型專業(yè)投資商為主體，進(jìn)行總體目的地商業(yè)化運(yùn)營；招商引資一批大中型投資企業(yè)，對(duì)更多的項(xiàng)目進(jìn)行開發(fā)；發(fā)動(dòng)廣大中小投資人，最大程度的調(diào)動(dòng)社會(huì)資金，進(jìn)行民俗大院賓館、民俗休閑大院及仿古商鋪?zhàn)鞣坏拈_發(fā)，形成三個(gè)層次全面推進(jìn)的社會(huì)資金投入局面。

該模式公布后，被眾多的策劃規(guī)劃同行認(rèn)可學(xué)習(xí)，簡(jiǎn)單的套用到其他旅游目的地的招商引資模式設(shè)計(jì)中，其中食而不化的痕跡讓人不覺莞爾。

旅游招商的關(guān)鍵是什么？如果選擇合適的招商模式？

首先我們要區(qū)分招商有哪些種類？其目的是什么？招商基本可以分為區(qū)域招商（片區(qū)招商）、項(xiàng)目招商和經(jīng)營招商。區(qū)域招商的目的偏重在整個(gè)區(qū)域的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，項(xiàng)目招商的目的偏重于單個(gè)產(chǎn)品的打造，經(jīng)營招商的目的偏重于構(gòu)筑銷售網(wǎng)絡(luò)及終端。旅游目的地招商引資屬于區(qū)域招商的內(nèi)容，同時(shí)項(xiàng)目招商和經(jīng)營招商的內(nèi)容都涉及。借鑒研究一些工業(yè)園區(qū)、高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的運(yùn)作，我們可以看到其招商模式已經(jīng)從資源優(yōu)勢(shì)招商、廉價(jià)土地招商、基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境配套招商、概念模型招商等，發(fā)展到產(chǎn)業(yè)鏈招商。資源優(yōu)勢(shì)、廉價(jià)土地等招商模式由于時(shí)間和政策的原因已不具很強(qiáng)的操作性，基礎(chǔ)環(huán)境配套和概念模型在招商競(jìng)爭(zhēng)中也不具獨(dú)特的吸引力；產(chǎn)業(yè)鏈招商對(duì)旅游目的地打造具備一定推動(dòng)作用，但沒有解決根本問題。

旅游目的地打造的招商有以下幾種模式：

概念模型式招商，是典型的開發(fā)區(qū)式招商模式，明確的政治經(jīng)濟(jì)定位、標(biāo)準(zhǔn)的地塊劃分、基礎(chǔ)設(shè)施配備和廠房建筑的規(guī)劃，是最原始的招商模式，但現(xiàn)在針對(duì)沒有人氣的區(qū)域地塊，僅僅通過招商大樓里展示招商模型、招商動(dòng)畫和招商材料已經(jīng)很難說服投資商投入真金白銀。

基礎(chǔ)設(shè)施鋪墊招商，已走出規(guī)劃階段，為投資商的開發(fā)已經(jīng)配備了良好的基礎(chǔ)設(shè)施，包括交通可進(jìn)入性、能源配備、商業(yè)配套等等方面，但對(duì)于良好的設(shè)施，慘淡的人氣，投資商依然會(huì)懷疑項(xiàng)目是否有市場(chǎng)？投資是否真的能有回報(bào)？

旅游招商模式設(shè)計(jì)，可以綜合以上的方法，但最為關(guān)鍵的是需要考慮旅游產(chǎn)業(yè)的特性－“搬運(yùn)市場(chǎng)”。不同于工業(yè)及其他產(chǎn)業(yè)，旅游業(yè)是將游客（市場(chǎng)消費(fèi)群體）搬運(yùn)到旅游目的地，從而帶來現(xiàn)金流。招商引資最具說服力的優(yōu)勢(shì)是一個(gè)已經(jīng)爆發(fā)并且有著良好前景的市場(chǎng)，也就是我們說的“賺錢效應(yīng)”。即以市場(chǎng)已經(jīng)引爆，人氣開始增長，有讓人信服的現(xiàn)金流為前提。就像有的網(wǎng)站雖然暫時(shí)不賺錢，但已有高值的點(diǎn)擊率和小額的現(xiàn)金流，因此風(fēng)險(xiǎn)投資敢于下注；人們?cè)诖_信金礦挖到了金子，才會(huì)蜂擁而至。一個(gè)區(qū)域打造過程中有大量的投資項(xiàng)目，只有由一兩個(gè)項(xiàng)目引爆市場(chǎng)，短時(shí)間帶來大量人氣的情況下，才會(huì)有各種大小的資金注入和追捧。

快速引爆市場(chǎng)的項(xiàng)目是整個(gè)區(qū)域開發(fā)的“啟動(dòng)點(diǎn)”和“抓手”，選擇怎樣的引爆項(xiàng)目？投入多少投資實(shí)現(xiàn)？是旅游策劃的重要工作之一。

比如在濱水休閑區(qū)的打造中，可以通過策劃一個(gè)具備獨(dú)特吸引力的餐飲酒吧的方式產(chǎn)生餐飲酒吧帶的積聚效應(yīng)，從而帶火整個(gè)濱水休閑區(qū)的人氣，帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域的房地產(chǎn)、娛樂、休閑的投資積聚，如重慶的南濱區(qū)的興起；

又如石象湖生態(tài)風(fēng)景區(qū)盡管處在成都遠(yuǎn)郊的區(qū)位，通過舉辦郁金香節(jié)，以低成本的投入，采用了獨(dú)具特色的“花會(huì)”模式，引爆市場(chǎng)帶來大量的人流，實(shí)現(xiàn)全年大部分的收入。通過品牌運(yùn)作，擴(kuò)大風(fēng)景區(qū)，綜合發(fā)展房地產(chǎn)、休閑、游樂、娛樂等項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)、全面的旅游目的地打造和運(yùn)作。

針對(duì)不同的資源和條件，可以借鑒和創(chuàng)新的引爆市場(chǎng)的方法還有很多，例如采用通過廟會(huì)等節(jié)慶節(jié)事活動(dòng)引爆市場(chǎng)的模式、或者在休閑區(qū)域打造獨(dú)具特色的游樂項(xiàng)目的模式等；

“已經(jīng)爆發(fā)的市場(chǎng)”需要具備吸引力的產(chǎn)品模式和強(qiáng)有力的營銷模式來實(shí)現(xiàn)，而這一任務(wù)一般是由具備專業(yè)知識(shí)和渠道、市場(chǎng)化運(yùn)作、雄厚資金實(shí)力的主力投資商來完成，主力投資商愿意介入的前提是掌控優(yōu)勢(shì)資源和政府打造旅游公共工程的投入支持。（“旅游公共工程投資”詳細(xì)文章見2005年8月31日第3465期《中國旅游報(bào)》）

因此，在閬中古城的商業(yè)策劃中，針對(duì)“1”，綠維創(chuàng)景提出將整個(gè)古城的13個(gè)精品景區(qū)等優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行打包，采用整體招商模式運(yùn)作，由主力投資商負(fù)責(zé)對(duì)整體招商的投資項(xiàng)目建設(shè)、改造和經(jīng)營，擁有所有投資和承包經(jīng)營項(xiàng)目門票經(jīng)營權(quán)，政府從所有門票收入中提取一定比例。整個(gè)項(xiàng)目對(duì)主力投資商而言是一個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)、高收益的項(xiàng)目。

針對(duì)“X”，投資于主力投資商控制優(yōu)勢(shì)資源外的大中型單體項(xiàng)目的投資商是整個(gè)旅游目的地打造的重要力量。社會(huì)資金投入的項(xiàng)目很多，包括旅行社、民居賓館、經(jīng)濟(jì)酒店、餐飲、購物、土特產(chǎn)及工藝品加工、旅游運(yùn)輸、休閑服務(wù)等等。

針對(duì)“Y”，是一個(gè)旅游目的地內(nèi)數(shù)千上萬家小型投資的服務(wù)項(xiàng)目的廣泛的社會(huì)投資者。而當(dāng)?shù)鼐用?，是旅游服?wù)的主體，是土特產(chǎn)生產(chǎn)加工、本地工藝品生產(chǎn)、民俗表演、文化深度挖掘與創(chuàng)新的關(guān)鍵。

整個(gè)投資促進(jìn)的構(gòu)建模式發(fā)動(dòng)了所有專長的力量，從政府、專業(yè)投資商、中型投資商到小型投資者，匯集了各類規(guī)模的資金。旅游公共工程提供了整個(gè)古城目的地打造的基礎(chǔ)設(shè)施條件（包括硬件和軟件），專業(yè)主力投資商通過壟斷整合優(yōu)勢(shì)資源提升產(chǎn)品，統(tǒng)一強(qiáng)勢(shì)營銷而帶來人氣，再發(fā)動(dòng)以市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)，見證了人氣高增長的事實(shí)的廣大中小型投資者按照各自的資金和風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)力介入和完善整個(gè)旅游目的地的打造。整個(gè)招商模式的次序、重點(diǎn)、節(jié)奏清晰可見。

在具體模式的設(shè)計(jì)中我們還應(yīng)充分考慮不同的旅游目的地，不同的運(yùn)作主體的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)，而不是簡(jiǎn)單的套用“1+X+Y”。有的旅游目的地已經(jīng)具備很好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，或公共工程的基礎(chǔ)，或者已經(jīng)形成了一個(gè)或多個(gè)運(yùn)作實(shí)體，或者優(yōu)勢(shì)資源含有多樣內(nèi)容，應(yīng)針對(duì)具體情況，在搞清整個(gè)旅游目的地的投融資運(yùn)作的前提下來構(gòu)架招商和投資促進(jìn)模式。

在招商宣傳的渠道中建議采用專業(yè)的旅游投融資媒體進(jìn)行發(fā)布，如閬中古城的招商宣傳采用了旅游投融資網(wǎng)站媒體，在旅游投融資網(wǎng)（www.ibxo.com）的重點(diǎn)項(xiàng)目推薦中有詳盡內(nèi)容；并將在以林峰為主編、具備良好專業(yè)口碑的旅游策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)專業(yè)雙月刊《旅游運(yùn)營》紙媒中發(fā)布推廣，這些媒體的受眾中廣大的專業(yè)旅游投資商，大大提高了招商宣傳受到關(guān)注的機(jī)率。

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