三特模式研究專題

       三特經驗漫談

（一）確定發展戰略，不盲目投資

對于整個旅游產業來說，其發展前景是勿庸置疑的，但是如果一個從未真正涉足過旅游產業的企業希望進入旅游產業，從而有機會分享旅游產業高速發展帶來的豐厚回報，那么選擇合適的切入點，是非常重要的環節，甚至直接影響到企業投資行為的成敗。從三特集團的經驗看，首先對旅游產業進行市場細分，然后根據自身的特點（如資金實力、技術和人才優勢、區位優勢等），選擇適合本企業的細分市場，確定企業未來在旅游產業的發展方向，即在某一個細分市場逐步建立自己的領先優勢，而不是忽視不同項目在行業類別上的不同，僅僅根據某一個項目的前景來決策投資行為。三特集團在索道經營上占據主導地位，因此公司在業務開拓上牢牢把握索道這個核心業務，保證了公司有穩定的經濟收益，然后積極拓展與索道相關聯的行業，如：景區經營、休閑度假地產經營等，實現了公司收益多元化、分散了經營風險，促使營利節奏不斷優化，形成了公司的可持續發展。

經驗借鑒：任何一個公司都有自己擅長的領域，把握住自己的優勢資源，不斷深入開發，才有利于取得良好經濟效益。特別是到新的區域去開拓市場，盲目投資是很難取得經濟效益的，這時可借鑒三特的成功經驗，即對區域市場進行細分，依據自身資源優勢，積極打造核心業務，以此為契機，開拓新的領域，實現公司穩步、持續擴張。

（二）高度重視融資問題

對于資金實力比較雄厚的企業來說，投資相對較容易，而且抗風險能力也比較強，但擁有雄厚資金實力的企業畢竟是少數，對于大多數企業來說，資金問題都是制約企業發展的一個瓶頸，而旅游產業的大多數項目，恰恰有資金投入大，回收期長的特點，因此對于參與旅游投資的企業來說，能否科學地安排投資節奏，建立順暢的融資渠道，是決定其在旅游產業領域能否大展拳腳的關鍵。

索道行業是一個高投入行列，僅靠公司一己之力根本無法運營。為此，三特集團實現了多渠道融資，積極擴展自己的經濟實力。如：公司發展初期采取合資形式，吸引外資共同開發，待公司達到一定規模后則對外資股份進行收購，實現對公司的絕對經營。同時把公司經營主體逐步轉向與旅游相關的行業，把資金逐漸從與旅游無關的行業中撤出來；另公司大規模發行股票，不斷積累資金，實現了對多條景區索道的經營權和建設權，并不斷擴大經營產業鏈。

經驗借鑒：對于致力于旅游行業或其他高投入行業的企業來說，融資問題是其發展的重要瓶頸，因此公司需高度重視融資渠道，三特的多角度、全方位融資渠道值得眾多企業著力學習。

（三）審慎選擇切入點

對于大多數資金實力相對一般的企業，或者對旅游產業不十分了解，希望審慎投資、逐步進入旅游行業的企業來說，選擇什么樣的項目或者旅游子行業進入非常關鍵，像三特集團選擇索道行業就很有借鑒意義，從屬于成熟旅游景點的索道項目，其收入穩定、回報率高、基本上沒有太大的投資風險，這樣的項目就非常適合作為進入旅游行業的切入點。這類項目最好能夠具備以下特征：市場競爭不激烈、進入門檻不高、預期收益容易測算、在一定區域（如在項目所處的景點范圍）內具有排他性等，符合這些標準的項目其實有很多，除了索道項目外，如景區內部的路網建設、旅游基礎設施建設、旅游相關衍生產品的設計與生產等，可能都是比較好的投資切入點。同時，這類行業資金回流快，一般的上億的大型投資，十年左右即可收回成本。

經驗借鑒：這種高效的資金回流，在現在的市場經濟條件下顯得尤為重要，特別是像三特這樣需要大規模投資的行業。因此，企業在進行投資經營時，從哪方面切入需慎重考慮。

（四）實施產業定位，建立成熟商業模式。

三特公司成立之初，曾經在當時的市場背景下，陷入了“多元化”經營的陷阱，20多家企業涉及10多個行業。我記得當時的口號叫“不要問三特做什么，要問三特不做什么，”產業規劃氣勢如虹。1995年我們果斷進行產業整合，明確提出了專業化發展的思路，關、停、并、轉、賣了除索道以外的所有企業。三特當時提出了新的口號：盯住索道產業不放松，就是天上掉金子下來，也不彎腰揀。明確提出了產業發展規劃，搶占優質索道資源，建設一批，經營一批，儲備一批。十一年來累計建成十一條索道、在建兩條索道、規劃待批三條索道，成為中國索道界品牌企業、龍頭企業。由于專業化發展思路的明確，三特初步形成了成熟的商業模式，三特集團經歷了從多方向、多元化發展到專業化發展，在索道行業成熟后又以索道為中心，進行多元化發展，取得了不俗的成績。

經驗借鑒：對資金有限的企業來說，跨區域、多行業經營不利于公司的有效管理和穩步發展，可借鑒三特的發展經驗，實施產業定位，集中優勢資源發展支柱產業，圍繞支柱產業進行業務拓展，形成企業獨特的發展模式。

（五）圍繞主導行業，實施品牌化戰略

旅游企業作為服務類行業，提供差異化的產品是企業效益的源泉；品牌的塑造是旅游企業創造差異性產品的必由之路。三特索道一直重視企業品牌建設，“三特索道”已經成為中國索道行業第一品牌，品牌的塑造過程也是三特開創中國旅游索道產業的過程。面對休閑旅游產業，三特索道同時打造公司品牌和項目品牌。

1.品牌是強化旅游產品差異化的有力手段，是旅游企業贏得竟爭優勢的關鍵環節。

三特公司應該要樹立強烈的品牌意識和品牌經營觀念，建立企業品牌和項目品牌聯動戰略。公司品牌代表著公司的總體形象，而項目品牌代表著公司產品的形象。項目品牌與公司品牌既是兩個相對獨立又有著必然聯系的系統，兩者的有機結合構成三特品牌的完整內涵。

2.項目品牌代表了企業產品的開發理念，代表了企業的商業模型，是企業對于消費者一種精神、文化理念的傳達。

三特公司應該站在戰略的高度，對企業內外部經營環境深入分析的基礎上，結合自身所積累的項目優勢和資源狀況打造出自己的項目品牌，并規?；l展。項目品牌必須是以品牌為核心的科學系統的營銷戰略策略體系，并以此有計劃展開的一系列營銷推廣活動，使得項目品牌核心價值充分訴諸于目標消費者內心深處，項目本身也需要能夠讓消費者深切感受體會到所預期的承諾。

（六）重視管理團隊培養

    1995年為配合產業整合，三特集團開始了管理團隊建設，當時提出了“牧羊人”精神，提倡做好職業經理人，為股東放好羊，羊是東家的，羊毛、羊糞都是東家的。如果今天這個偷剪一點羊毛，明天那個偷剪一點羊毛，這個羊就活不了幾天。公司著力加強干部隊伍建設，明確提出“五講”，對管理干部要求：講政治，守正守道、作風正派；講協調，善于協調內外關系；講團結，善于團結意見不同，甚至是反對過自己的人；講專業素質，要有一技之長，要有專業能力；講自律，要賺一輩子的錢，不要賺一時的錢。經過十多年的努力，三特已經逐步形成一支作風正派、專業技能強、勝不驕、敗不餒、打不爛、拖不垮、難不倒的干部隊伍，這種高素質的管理團隊模式，極大的提高了公司營運效率。三特現有高級管理人員12人，平均公司服務年限12.5年，中級管理人員54人，平均公司服務年限9.11年。

（七）安全營運

十多年來，三特始終把安全營運作為頭等大事來抓，在設備采購上建立了一套科學的管理系統，對重要部件必須跟蹤到生產車間，保證質量合格；特別開發建立了一套通過計算機控制的、嚴格規范操作程序的控制系統，這套管理系統得到國家技術監督局、國家安全生產管理局、中國索道協會高度評價，并且要求在全國索道行業推廣。正是對安全生產的高度重視，保證了企業穩定的經營、有效的經營。

經驗借鑒：隨著人們對旅游安全要求的不斷提高，安全運營成為企業必須重視的大問題，特別是對具有冒險性的行業，安全運營尤為重要。三特在索道經營方面實現了十二年的安全運營，靠的是產品質量高、科學管理等，這些都值得相關行業學習。

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