旅游分銷渠道研究綱要

一、旅游銷售渠道定義和特性

1．分銷渠道是將產品或服務提供給消費者和商業客戶過程中的各種獨立組織的集合.接待業的分銷網絡包括合同協議和獨立企業間組成的松散聯盟.在接待業和旅游業中,與傳統分銷商品的運動方向不同,通常是將消費者向產品移動.

2．旅游產品具有非物質性與不可運輸性 

旅游產品具有獨立性和分散性 

旅游產品的銷售具有單一性和不可重復性 

旅游產品銷售渠道具有高收益性的特征

二、分銷渠道的功能

1. 信息:收集和傳播營銷環境中市場調研和情報信息

2. 促銷:開發和傳播有關其供應品的具有說服力的溝通信息

3. 接觸:尋找潛在買主并與之交流

4. 匹配:塑造提供物并使它適合消費者,包括生產分級組裝和包裝

5. 談判:就提供物的價格和其它條件進行最終協議,以實現所有權或持有權的轉移

6. 融資:籌集和調動資金,以負擔分銷工作所需費用

7. 承擔風險:承擔某些財務風險,如不能以最大利潤出售商品

8. 解決投訴:接受并協助解決顧客的投訴

9. 提供輔助性服務:如保險,辦理護照等

以上職能的共同點:

1. 它們都使用稀缺資源

2. 通過專業化,這些職能可完成的更加有效

3. 可以在分銷渠道成員中轉換

三、渠道的構成

1. 旅行代理商:地理多元化的最佳工具

2. 旅游批發商:組合旅游產品,通常包括住宿和交通運輸,就餐和娛樂等

3. 專營機構:

4. 飯店銷售代表

5. 政府旅游協會:向市場提供信息,在全國或更大范圍內促銷旅游業

6. 行業公會:

7. 預訂系統

8. 全球分銷系統:旅行代理商和其它接待業商品的產品目錄,包括航空公司提供的部分服務

9. 互聯網:新的高效的分銷渠道,成本低,為獨立經銷商進入世界市場提供道路,能夠提供更多的信息

四、渠道的設計

1．按不同市場需求設計分銷渠道

2．按產品生命周期不同階段設計分銷渠道

3．選擇分銷渠道

經濟構成往往已經決定哪種渠道應服務于小批量高利潤顧客，哪種渠道應采取薄利多銷的原則，服務于大批量的消費者。企業必須對每個分銷模式做產品利潤分布、推銷直接成本及融資成本等成本效益分析，選擇總渠道成本（包括顧客成本和商家成本）最小的渠道

五、分銷渠道組織的劃分和模式

1．分銷渠道組織

A垂直營銷系統

B水平營銷系統

C多渠道營銷系統

2．模式設計

A獨家代理制

B密集式分銷

C整合型選擇分銷

六、選擇分銷渠道和分銷商的標準

1．分銷渠道的標準

A．能滿足旅游消費主體的主要需求

B．節約時間和費用

C．競爭性和靈活性

D．適應旅游產品的特點

E．能反饋市場信息

2．分銷商選擇標準：

A經營能力：實力、資金、經營規模、知名度

B行銷意識：對自己經營狀況的熟悉程度；對當地市場的熟悉程度；對市場推廣的態度，對下線客戶的服務程度

C市場能力評估：批下設層次，穩定的服務能力所能覆蓋的區域，現經營品牌的市場表現，與重點客戶的交易情況

D管理能力：管理水平，資金管理，人員管理

E口碑：同行，上游

F合作意愿是否強烈

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