趣旅融資4000萬美元 深度切入海島游地接服務

1月5日，專注于全球海島度假服務的趣旅，宣布完成B輪融資近4000萬美元，此次融資由韓國投資、凱泰資本領投，元鈦長青基金和創市金融跟投。

趣旅創始人兼CEO欒杰稱，趣旅將用這筆資金，繼續在國內出發地采購包機產品；同時在海島目的地進一步掌控旅游資源，形成壁壘；并對前、后端系統進行優化和升級。

于此同時，趣旅還推出了全新的B2B平臺“最海島”以及海島地接品牌“小馬哥”，形成B2C品牌（趣旅）、B2B平臺（最海島）以及海島地接品牌（小馬哥）協同發展的品牌矩陣。

趣旅成立于2012年3月，最初從高端海島自由行切入，后通過“包機+地接”的運營模式，與20多個目的地國家達成深度合作，產品覆蓋全球50余個海島，上線產品1萬多條。

一直以來，趣旅通過直采和整合目的地資源，形成了自由行產品、包機產品、主題游產品、旅游增值服務四大產品線，為出境海島游旅客提供一站式服務，已經服務了30余萬海島游旅客。

前不久，趣旅又著手在馬爾代夫、毛里求斯、斯里蘭卡、帕勞、沙巴、越南、巴厘島、長灘島等海島目的地開設地接社，收購和投資旅游資源。

目前，趣旅正逐步向全球海島游資源供應商轉變，并通過打造目的地服務體系，構建資源壁壘，培育海島娛樂項目，借此打造海島旅游價值鏈。

深耕海島目的地，構建資源壁壘

在趣旅的目的地服務體系搭建上，既有全資建立的地接社，也有投資控股的地接社。“全資的，我們請專業人士來運營；控股的，我們來投資，并輸送客人，原地接社來運營。”欒杰說。

“在海島目的地，是很容易建立起壁壘的，與城市目的地不一樣，海島目的地資源更稀缺，誰先進來搶占資源，誰就能建立起壁壘。”欒杰說，這也是為什么趣旅專注于海島深耕。

像凱撒和眾信，也在布局目的地資源，但與趣旅不同，他們更多集中在歐美市場，特別是城市目的地。欒杰笑言，趣旅資金沒有凱撒、眾信那么雄厚，只專注于做海島。

不過，專注海島也不失為一種差異化策略，而且從規模來看，海島游市場也蔚為可觀。途牛發布的《2015上半年在線海島游報告》顯示，出境游當中，有1/4的游客選了海島游；按2015年中國1.2億人次出境游客中，有3000萬人次赴海島游、人均消費5千—1萬元計，也是一個1500—3000億規模的市場。

在趣旅的藍圖里，將著重在八個海島（馬爾代夫、毛里求斯、斯里蘭卡、帕勞、沙巴、越南、巴厘島、長灘島）上實現垂直精細化運營，掌控資源，構建壁壘，成為每個島的No. 1。

如果把OTA平臺比作超市，趣旅就是其中的一家品牌專柜，在欒杰看來，把這個專柜做大做強，同樣能在旅游市場中，贏得一席之地。

所以趣旅一直把重心都放在目的地上，掌握第一手的目的地資源，也能提升趣旅在采購上的議價能力，降低包機、包房的采購成本，凸顯品牌價格優勢。

除了產品的掌控，在此次的2017年戰略發布會上，趣旅還推出了全新的海島游地接服務品牌「小馬哥」，海島目的地導游水平參差不齊，促使欒杰萌生了整合海島地接資源，打造一個可復制性的地接品牌的想法。

小馬哥參照了臺灣優秀地接社的服務標準和做法，來打造海島當地游服務品牌。例如旗下的導游都持有潛水證，通過專業的潛水技能，帶領游客體驗海釣、潛水等項目，這些目的地服務都與海島游的玩法契合。

此外，小馬哥還從頭巾、標識、用語、接待流程上，進一步規范。運營上，通過組建微信群，類似攜程微領隊的方式，設置專人運營，24小時響應游客需求。

針對目的地服務參差不齊的現狀，趣旅試圖通過小馬哥的體系，來整合服務鏈，實現目的地標準化、品牌化的服務體驗，以此來拉開與其它對手的差距。欒杰介紹，無論是跟團游還是自由行，小馬哥都能為客人提供服務。

拓展出發地渠道，實現自身造血

但如果說趣旅完全成為一家地接社，或資源供應商，這樣也不行。

在銷售渠道方面，除了與各大OTA、內容社區、電商合作，給傳統旅行社供貨外，趣旅也打造了直銷渠道，實現C端、B端，線上、線下，一同獲客。

趣旅很早就開始通過包機和切位的方式，為高端海島自由行游客服務，切入短途海島目的地后，趣旅也沒有放棄包機這一獲客渠道。雖然現在很多出發城市都有直飛熱門海島的航班但欒杰認為，趣旅會繼續做包機，做好B2C渠道。

要打造直銷體系，就不能光靠別人輸血。“10個游客里，有3個是直銷渠道來的，就能實現趣旅模式的正常銜接運轉，提升自身的造血能力。”欒杰說。

特別是在消費升級的時代下，直銷還可以幫助趣旅更好地把握消費者的需求，打造出個性、多樣的產品，加速旅游產品的開發和迭代。通過包機掌握的這部分客人，也將成為趣旅與B2B渠道博弈的籌碼。

根據數據顯示，趣旅2016年服務游客達20萬，自有渠道和其它渠道的貢獻各占一半，營收突破10個億，同比增長135%。

這次戰略發布會上，趣旅再次明晰了自己的品牌定位：「趣旅」作為B2C品牌，將繼續打造好直銷體系，同時在OTA等線上渠道做好分銷；原來的B2B品牌「領航者」，將升級為B2B平臺，并更名為「最海島」，繼續為傳統旅行社服務。

具體來說，在直銷渠道上，趣旅將繼續通過極致的產品體驗，實現口碑傳播。除了推廣產品，趣旅也在推廣目的地服務品牌—小馬哥。包括趣旅的目的地公司、接機大巴等，現在突出的都是小馬哥的品牌形象，此外，小馬哥也在國內UGC社區、視頻網站上做深度營銷。

通過目的地的品質服務來帶動品牌推廣，引導其它渠道來的消費者認識趣旅，用服務打動他們，從而實現復購。目前，通過口碑傳播，介紹使用小馬哥目的地服務的轉化率達60%。

而在2B渠道的建設上，除了與OTA合作外，趣旅已經在國內開設了8家分公司，來落實這一渠道布局，同時給線下的旅行社供應產品。

豐富海島資源，放大生態圈價值

通過把控目的地資源，拓展出發地渠道，趣旅不僅可以構建海島資源壁壘，還能實現海島游價值鏈閉環。即在出發地渠道獲客，在目的地讓趣旅掌控的地接社來服務，最后通過培育的海島游樂項目來實現價值。

實現閉環后，趣旅不僅能提升產品毛利率，同時能為游客，在咨詢、銷售、出游、購物、歸來等環節上，提供無縫服務。

欒杰介紹，除了投資地接社外，趣旅還在做快艇、雙體帆船、巴士、購物店、特色精品酒店、餐廳、無人島的開發。下一步，趣旅將繼續豐富海島的旅游資源，打造一些主題性、個性化的產品，放大整個海島旅游生態圈的價值。

此外，明年趣旅將通過投資參股國內的海島游樂項目公司的方式，來支持海釣、潛水、游艇、婚禮蜜月等項目的開發，包括無人島、鋼鐵俠、降落傘、香蕉船等游樂項目。把用戶轉化給他們，把他們培育成趣旅海島游價值鏈的一環。

“趣旅一環扣一環的模式，是先吸引來用戶，才來做目的地，很難復制，”欒杰說，“在趣旅目前主推的八個海島中，還沒有發現像趣旅這樣做重資產運營的公司。

但我們也看到，像途牛、驢媽媽等旅游企業，也在布局海外，整合、收購當地的產品和地接資源。趣旅直面這樣的競爭，必須在布局上更聚焦，通過前瞻性的市場觀察，掌握核心、稀缺資源，并在構建資源壁壘后，提高效率，迅速透過各種渠道，將優勢轉化為勝勢。

目前，趣旅招募了一批熟悉海島目的地的資源型人才，來加強對資源的收購和整合的能力，但在當地風俗文化、法律法規的差異下，趣旅在運營管理、投資整合上，將會面臨很大的挑戰。

而且趣旅在目的地資源上投入大筆資金，對自身的資金運轉的影響不可忽視，對趣旅所打造的價值鏈也有很高的要求，環環相扣，才能兌現趣旅建造壁壘的價值。

趣旅的重資產模式注定很難快速擴張，只有在一個海島上實現了價值鏈循環，才能抽身做下一個島。欒杰坦言，先垂直八個海島，深耕產業鏈，待壁壘初成，再考慮長線海島、冷門海島，以及品類的擴展。

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