旅游地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié),反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項(xiàng)目的過程。旅游地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的過程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié),這個(gè)過程操作好了,就意味著項(xiàng)目成功了一半,在旅游地產(chǎn)營(yíng)銷策劃過程中多下功夫,以后的開發(fā)經(jīng)營(yíng)就可以事半功倍。
旅游地產(chǎn)營(yíng)銷策劃可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析,并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示,還對(duì)項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。
旅游地產(chǎn)營(yíng)銷策劃案例:旅游地產(chǎn)營(yíng)銷策劃之廣告推廣業(yè)務(wù)的策略
1、旅游地產(chǎn)營(yíng)銷策劃之廣告推廣引導(dǎo)期:首先選搭大型戶外看板,以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇,引發(fā)其購(gòu)買欲① 工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化,搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部(視情形需要,制作樣品屋)。② 合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。③講習(xí)資料編制完成。④價(jià)格表完成。⑤人員講習(xí)工作完成⑥刊登引導(dǎo)廣告⑦銷售人員進(jìn)駐。注意事項(xiàng):① 對(duì)預(yù)約客戶中有望客戶做DS(直接拜訪)。② 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時(shí)修正。③ 定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會(huì),振奮士氣。④ 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議,對(duì)來(lái)人,來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后,決定是否修正企劃策略。⑤ 有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施,如燈光照明亮度,冷氣空調(diào)位置及冷暖度,簽約場(chǎng)所氣氛,屋頂防雨措施,展圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢查測(cè)試。⑥ 主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能,控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型,出入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。
2、旅游地產(chǎn)營(yíng)銷策劃之廣告推廣公開期及強(qiáng)銷期:公開期(引導(dǎo)期之后7-15天)及強(qiáng)銷期(公開后第7天起)。⑴、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳,聚集人潮,并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力,促成訂購(gòu),另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩,提高客戶購(gòu)買信心。⑵、每日下班前25分鐘,現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回,由業(yè)務(wù)主管加以審查,于隔日交還每位銷售人員,并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行講述對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。⑶、每周周一由業(yè)務(wù)部,企劃部舉行策劃會(huì)議,講述本周廣告媒體策略、促銷活動(dòng)(SP)項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果,擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。⑷、擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表,排定督報(bào)人員表及(SP)活動(dòng)人員編制調(diào)度表。⑸、于SP活動(dòng)前3天,選定協(xié)助銷售人員及假客戶等,并預(yù)先安排講習(xí)或演練。⑹、若于周六、周日或節(jié)日SP活動(dòng),則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習(xí),使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。⑺、每逢周六、周日或節(jié)目SP活動(dòng)期間,善用3-5組假客戶,應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng),每成交一戶,便由主控臺(tái)主管播板,隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌,外區(qū)人員燃放鞭炮,現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙,使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。⑻、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì),對(duì)本日來(lái)人來(lái)電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反映、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。⑼、實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法,每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù),并于每周一作統(tǒng)計(jì),完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金,以資鼓勵(lì)。⑽、隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期,若有未依訂單上注明日期前來(lái)辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者,立即催其辦理補(bǔ)足或簽約。⑾、客戶來(lái)工作銷售現(xiàn)場(chǎng)洽定或來(lái)電詢購(gòu),要求其留下姓名,聯(lián)系電話,以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施DS(直銷)、出外追蹤拜訪客戶,并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果,檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。⑿、每逢周日,節(jié)日或SP期間,公司為配合銷售,應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場(chǎng)做假洽訂(電話線若為兩條,則輪流打)以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。
3、旅游地產(chǎn)營(yíng)銷策劃之廣告推廣持續(xù)期(最后沖刺階段):⑴、正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后,客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺,銷售人員應(yīng)配合廣告,重點(diǎn)追蹤以期達(dá)到成交目的。⑵、利用已購(gòu)客戶介紹客戶,使之成為活動(dòng)廣告。并事先告之:若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)。⑶、回頭客戶積極把握,其成交機(jī)會(huì)極大。⑷、退訂戶仍再追蹤,實(shí)際了解問題所在。⑸、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴,故銷售末期的士氣高低不容忽視。只要腳踏實(shí)地的執(zhí)行本方案,房地產(chǎn)營(yíng)銷將會(huì)立竿見影,成就頗豐。
旅游地產(chǎn)營(yíng)銷可以說(shuō)是決定旅游地產(chǎn)成敗與否的一個(gè)很關(guān)鍵的因素,因此來(lái)說(shuō)對(duì)旅游地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的研究應(yīng)該是一個(gè)不斷深入的過程,我們?cè)涸跁r(shí)間的過程中也非常重視對(duì)這一方面的研究,如果你想要進(jìn)一步了解些有關(guān)旅游地產(chǎn)營(yíng)銷策劃更多的知識(shí),可以點(diǎn)擊我們的網(wǎng)站:http://www.copantips.com/
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