旅游招商引資方略

      

    政府運(yùn)營(yíng)旅游產(chǎn)業(yè)和打造旅游目的地時(shí)，面臨的一大任務(wù)就是招商引資。旅游招商引資成功的關(guān)鍵是什么？怎樣才能成功的招商引資？綠維創(chuàng)景的專家團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)數(shù)百個(gè)大小項(xiàng)目的錘煉，從大型區(qū)域開(kāi)發(fā)項(xiàng)目投資到單個(gè)景區(qū)運(yùn)作開(kāi)發(fā)，從政府委托方、投資商委托方不同的角度去參與招商引資的前期過(guò)程，在策劃、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、投融資咨詢以及自身的投資經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，對(duì)旅游招商引資形成了自己的一些看法。

    一、 招商引資成功的四大指標(biāo) 

    綠維創(chuàng)景認(rèn)為政府旅游招商引資成功有四大指標(biāo)：

    1、和投資商簽訂合同；

    2、投資商投資資金到位；

    3、投資商開(kāi)始投資建設(shè)；

    4、投資項(xiàng)目運(yùn)作良性，投資成功。

    以上四個(gè)指標(biāo)中，每個(gè)指標(biāo)的完成都是極為不易：

    在達(dá)成簽訂合同之前，政府與投資商已經(jīng)進(jìn)行了N個(gè)來(lái)回的談判，數(shù)十次的考察，用于引資的接待費(fèi)用也耗費(fèi)了不少，所以政府的招商引資業(yè)績(jī)一定程度上來(lái)說(shuō)以此為考核是合理的；

    但是雙方簽訂的合同一般是以后面的幾項(xiàng)內(nèi)容為合同中義務(wù)、權(quán)利正式啟動(dòng)的前提，因此第二個(gè)指標(biāo)投資商資金是否到位成為招商業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行的指標(biāo)；

    在招商引資前兩點(diǎn)成功的“美滿姻緣”中，很多是投資商雖然按承諾打入了相應(yīng)的資金到指定賬戶，但遲遲不進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)，其他有意投資商又無(wú)法介入，政府礙于合同，又無(wú)法推動(dòng)投資商的運(yùn)營(yíng)過(guò)程；

    即使投資商進(jìn)行了投資建設(shè)，還是有很多項(xiàng)目陷入投不動(dòng)的境地。項(xiàng)目未形成良性現(xiàn)金流趨勢(shì)，投入資金需求饑渴，項(xiàng)目的造血機(jī)能未形成，投資回報(bào)遙遙無(wú)期。政府和運(yùn)營(yíng)管理中的投資商都急于尋找新的投資商為項(xiàng)目注入新鮮血液。

    因此，能最后修煉到四大指標(biāo)成功完成，招商引資的工作背后是政府的選擇判斷、投資商的投資能力和運(yùn)營(yíng)能力、市場(chǎng)時(shí)機(jī)等所有條件齊備的結(jié)果。

    二、 投資商的心態(tài)到底是怎樣的？

    政府領(lǐng)導(dǎo)常常會(huì)有疑問(wèn)，招商引資來(lái)了那么多家投資商，如何辨別哪家是最合適的？或者應(yīng)該在什么條件下投資商才會(huì)來(lái)當(dāng)?shù)赝顿Y呢？投資商的心態(tài)到底是怎樣的？

    投資商投資項(xiàng)目時(shí)，憑著靈敏的商業(yè)嗅覺(jué)，已經(jīng)判斷出資源中潛在巨大價(jià)值，在選擇項(xiàng)目時(shí)已經(jīng)對(duì)區(qū)位、交通、地塊、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等等進(jìn)行了初步研究，但是沒(méi)有能透析旅游運(yùn)營(yíng)、具有很強(qiáng)投融資理念的策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的專業(yè)判斷、在面對(duì)的多種不可預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)法透視的情況下，投資商很難決策簽訂協(xié)議。

    因此，只有在投資商基本確定投資風(fēng)險(xiǎn)和收益的前提下，投資商才會(huì)決策應(yīng)該簽訂協(xié)議。

    那么，什么時(shí)候投資商會(huì)著急簽訂協(xié)議呢？1、如果不簽訂協(xié)議，資源將會(huì)被其他投資商搶走！2、市場(chǎng)時(shí)機(jī)非常成熟，政府支持力度非常大，不立即進(jìn)入投資開(kāi)發(fā)，將意味著更大的損失！3、自身招商及融資推進(jìn)十分順利，需簽訂協(xié)議鎖定資源！

    投資商久久未啟動(dòng)投資建設(shè)，也有比較復(fù)雜的心態(tài)在其中。有的投資商本意就是基于鎖定項(xiàng)目資源中的高價(jià)值地塊，比如出于“圈地”動(dòng)機(jī)；有的投資商遲遲為能找出合適的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有把握而遲遲不肯動(dòng)手；有的投資商沒(méi)有資金實(shí)力，過(guò)度倚重杠桿撬動(dòng)，無(wú)法推進(jìn)后續(xù)的招商引資......最后引發(fā)政府對(duì)投資商的三個(gè)懷疑：有沒(méi)有錢，公司是不是有問(wèn)題，投資商老板人品是不是有問(wèn)題。這些是導(dǎo)致投資商不敢輕易的啟動(dòng)投資建設(shè)普遍心態(tài)。

    三、 招商引資成功的關(guān)鍵

    因此，剖析招商引資成功路徑和不成功障礙，關(guān)鍵有三點(diǎn)：

    1、 政府主導(dǎo)作用；

    政府的主導(dǎo)作用應(yīng)著重重視以下五點(diǎn)：

    首先，吸引和選擇合適的投資商是政府應(yīng)該發(fā)揮的主導(dǎo)作用；

    其次，政府運(yùn)用規(guī)劃?rùn)?quán)，對(duì)資源進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃控制，避免投資商過(guò)分以自身利益為導(dǎo)向，短視開(kāi)發(fā)行為；

    第三，政府須明確自己有所為有說(shuō)不為的界限，須投資相應(yīng)的旅游公共工程，為打消投資商的風(fēng)險(xiǎn)疑慮，增加整個(gè)投資環(huán)境吸引力；

    第四，挑選適宜項(xiàng)目的投資商，充分調(diào)查其資信實(shí)力與地緣條件，綜合考慮投資商的運(yùn)營(yíng)實(shí)力、資金實(shí)力、渠道資源等等；

    第五，和投資商簽訂的協(xié)議應(yīng)有相對(duì)應(yīng)的制約和互動(dòng)條款，充分考慮退出機(jī)制，以及各種經(jīng)營(yíng)狀況下的對(duì)應(yīng)舉措。

    2、 市場(chǎng)引爆

    市場(chǎng)引爆，對(duì)投資商的運(yùn)作信心、銀行及其他投資商進(jìn)入評(píng)估前提、整個(gè)旅游目的地帶動(dòng)有著非常重要的作用。也就是我們所說(shuō)的“賺錢示范效應(yīng)”。引爆市場(chǎng)，一般不是一日之功，投資商要進(jìn)行幾次試錯(cuò)，很多景區(qū)在真正引爆市場(chǎng)前，做了N套策劃規(guī)劃方案，如四川某風(fēng)景區(qū)，把可能的產(chǎn)品如游樂(lè)、民俗、親水休閑、山野運(yùn)動(dòng)等多個(gè)產(chǎn)品試錯(cuò)，最后才在“花會(huì)”模式中找到突破口，引爆市場(chǎng)進(jìn)而得以擴(kuò)大投資及順利招商融資。

    3、 投資商的運(yùn)營(yíng)能力

    投資商的運(yùn)營(yíng)能力，對(duì)招商引資成功極為重要。旅游產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)對(duì)人力資源的專業(yè)性要求較高。前期策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)對(duì)投資商運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)而言是一張旅行的地圖，而在具體運(yùn)營(yíng)中，管理團(tuán)隊(duì)撲面而來(lái)的細(xì)節(jié)必須要能很好的處理，按照?qǐng)D上的戰(zhàn)略方向和示意，創(chuàng)造性的解決每個(gè)真實(shí)的問(wèn)題。從前期投資論證，到策劃、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、合同簽訂、報(bào)批、拆遷、產(chǎn)品、招商、營(yíng)銷、建設(shè)、融資、管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，都需要有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員把控。投資商的人力資源配置是第一位，管理構(gòu)架設(shè)計(jì)是第二位，流程是第三位的。

    四、 招商引資模式選擇

    政府在主導(dǎo)旅游產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)中，應(yīng)有適合的招商引資模式拿出。投資商根據(jù)其地域、資金實(shí)力、專業(yè)方向、渠道等不同也是一個(gè)可以細(xì)分的結(jié)構(gòu)。因此，在對(duì)應(yīng)整個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品打造和運(yùn)營(yíng)模式的打造，應(yīng)設(shè)計(jì)出針對(duì)性的招商引資模式。如我院制作的《閬中古城旅游商業(yè)策劃》（簡(jiǎn)本下載見(jiàn)http://down.lwcj.com/）中提出了1＋X＋Y的經(jīng)典投資促進(jìn)模式。所謂1，是指一家大型專業(yè)投資商，相對(duì)壟斷核心資源；X，是多家獨(dú)立項(xiàng)目投資商；Y，是廣泛參與的社會(huì)投資者。1＋X＋Y，就是招商引入一家大型專業(yè)投資商為主體，進(jìn)行總體目的地商業(yè)化運(yùn)營(yíng)；招商引資一批大中型投資企業(yè)，對(duì)更多的項(xiàng)目進(jìn)行開(kāi)發(fā)；發(fā)動(dòng)廣大中小投資人，最大程度的調(diào)動(dòng)社會(huì)資金，進(jìn)行民俗大院賓館、民俗休閑大院及仿古商鋪?zhàn)鞣坏拈_(kāi)發(fā)，形成三個(gè)層次全面推進(jìn)的社會(huì)資金投入局面。《旅游招商的關(guān)鍵和模式選擇》（2005年旅游報(bào)）中對(duì)招商的模式有詳細(xì)的闡述。在具體模式的設(shè)計(jì)中我們還應(yīng)充分考慮不同的旅游目的地，不同的運(yùn)作主體的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)，而不是簡(jiǎn)單的套用“1+X+Y”。有的旅游目的地已經(jīng)具備很好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，或公共工程的基礎(chǔ)，或者已經(jīng)形成了一個(gè)或多個(gè)運(yùn)作實(shí)體，或者優(yōu)勢(shì)資源含有多樣內(nèi)容，應(yīng)針對(duì)具體情況，在搞清整個(gè)旅游目的地的投融資運(yùn)作的前提下來(lái)構(gòu)架招商和投資促進(jìn)模式。（詳細(xì)內(nèi)容可參閱林峰、楊光的《旅游行業(yè)的招商引資模式設(shè)計(jì)》一文 ）。

    五、 招商引資的成功秘訣

    總而言之，旅游招商引資真正實(shí)現(xiàn)成功，需要政府和投資商從市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的角度、以商業(yè)運(yùn)作的理念去看待市場(chǎng)、資源、產(chǎn)品，由有商業(yè)策劃專業(yè)技術(shù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的游憩模式、收入模式、管理模式、營(yíng)銷模式、投融資模式，從而得出商業(yè)模式。投資商在此方向基礎(chǔ)上，通過(guò)合理的人力資源構(gòu)架來(lái)運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，在政府的合理主導(dǎo)下，真正實(shí)現(xiàn)投資成功。

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