如題 溫泉旅游的反季節(jié)營銷
您好!您的問題“溫泉旅游的反季節(jié)營銷”即是“溫泉產(chǎn)品的淡季營銷”。
現(xiàn)代營銷理念與傳統(tǒng)營銷理念的最大區(qū)別就是變“滿足需求”為“創(chuàng)造需求”。受傳統(tǒng)觀念影響,我們的營銷長期只是跟著需求走,不僅形成了“淡季思維”定勢,將主要的營銷努力都放在了旺季,只營銷旺季旅游產(chǎn)品,而且過于片面強(qiáng)調(diào)旅游產(chǎn)品在旺季的亮點(diǎn),引致了誤導(dǎo),使旅游者不能全面了解旅游產(chǎn)品在不同季節(jié)的特點(diǎn),以為在淡季不值一游,反而無意中造成了對淡季旅游的壓制。
溫泉旅游的反季節(jié)營銷策略:
(一)樹立反季節(jié)營銷意識
面對競爭日益激烈的旅游市場,旅游景區(qū)只有不斷提高更新經(jīng)營觀念,樹立起科學(xué)正確的現(xiàn)代營銷意識,才能適應(yīng)市場變化。
(二)反季節(jié)溫泉旅游產(chǎn)品策略
溫泉產(chǎn)品是溫泉旅游的經(jīng)營對象,是溫泉景區(qū)一切經(jīng)營活動的出發(fā)點(diǎn)。溫泉產(chǎn)品不僅僅理解為溫泉泡池,還包括必要的旅游設(shè)施、旅游環(huán)境、旅游觀賞和參與的活動項目及周邊風(fēng)景名勝,景區(qū)的管理和各項服務(wù)等。開發(fā)具有鮮明個性的溫泉產(chǎn)品對于增加反季節(jié)銷售有著重要的作用。包括以下幾個方面:
1、改造老產(chǎn)品
對原有溫泉產(chǎn)品不進(jìn)行重大改革,只對它進(jìn)行局部形式上的改進(jìn),這是旅游景區(qū)吸引游客,保持和拓展市場的一種重要手段。
2、增加換代產(chǎn)品
在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行較大改革后生成的產(chǎn)品。例如,某旅游景區(qū)原來經(jīng)營純觀光產(chǎn)品,這是第一代產(chǎn)品,其特征是“參觀式”?,F(xiàn)在游客要求增強(qiáng)文化內(nèi)涵,親身體驗,景區(qū)可以利用淡季較充裕的時間,將“參觀式”產(chǎn)品改造成“參觀式”與“參與式”相結(jié)合的產(chǎn)品滿足旅游者需求。
3、轉(zhuǎn)換缺乏活力的產(chǎn)品
通過旺季銷售業(yè)績的考核,對于那些銷售不明顯、缺乏市場活力的產(chǎn)品,在淡季要及時進(jìn)行調(diào)整,在控制成本的原則下,將其盡可能的轉(zhuǎn)換為適銷產(chǎn)品。
4、強(qiáng)化有吸引力的產(chǎn)品
對于銷售力強(qiáng)的產(chǎn)品,景區(qū)可以進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模,使景區(qū)的項目由單一性向多元化發(fā)展。因為旅游景區(qū)產(chǎn)品屬于精神需求類的消費(fèi),必須保持新鮮感與刺激性才能激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。
5、開發(fā)全新的產(chǎn)品
新產(chǎn)品是指本景區(qū)以前從未生產(chǎn)和銷售過的新產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的開發(fā)要建立在旺季銷售市場調(diào)查和總結(jié)的基礎(chǔ)上。利用淡季相對寬松的工作時間動員全體員工進(jìn)行項目的創(chuàng)意和產(chǎn)品的拓展。如開發(fā)會議市場、婚慶市場、父母與子女之間的親情市場?、春節(jié)市場、 冬令營、同學(xué)會等。
(三)溫泉旅游的反季節(jié)營銷價格策略
實(shí)行價格優(yōu)惠,用價格這個敏感的因素來說服旅游者前來購買。
1、打折門票
大幅度打折一般都會破壞企業(yè)的品牌形象,會讓消費(fèi)者覺得你的產(chǎn)品非常廉價。淡季過去后,他們將對你的產(chǎn)品失去熱情。淡季期間大幅度打折也會影響到旺季銷售。當(dāng)旺季來臨,降低的價格很難提高。消費(fèi)者會對此產(chǎn)品的價格水平有了一定的印象,也知道會在淡季促銷,于是會有一部分消費(fèi)者等待下一個淡季的到來。所以打折時一定要慎重考慮。
2、門票套餐
為避免打折所造成的負(fù)面影響,淡季時可以提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)來增加銷售業(yè)績。這樣既能夠在短期內(nèi)增加銷量,也不至于對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成影響。
3、淡旺季套票
是指旅游者在淡季購買旅游產(chǎn)品可以有機(jī)會獲得旺季優(yōu)惠旅游的機(jī)會。如淡季可以利用門票抽獎,獲獎?wù)呖梢垣@得旺季免費(fèi)門票。適當(dāng)提高中獎率,不要讓消費(fèi)者覺得這次活動沒有實(shí)質(zhì)性意義,只是一個幌子。
4、與景區(qū)周邊景點(diǎn)聯(lián)合。
景區(qū)與景區(qū)的關(guān)系,已經(jīng)從純粹的競爭關(guān)系演變成既有競爭又有合作的關(guān)系,這樣景區(qū)之間可以資源互補(bǔ),整合彼此之間的優(yōu)勢資源,共同開拓市場,創(chuàng)造一種雙贏的局面。
(四)銷售渠道策略
銷售渠道的建立,使信息更為暢通,并對節(jié)省營業(yè)成本,擴(kuò)大知名度、客源基礎(chǔ)的不斷擴(kuò)大起到了積極作用。從而給予溫泉旅游區(qū)持續(xù)發(fā)展以后勁。溫泉旅游區(qū)的銷售渠道可以分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。
1、直接銷售渠道策略
直接銷售渠道主要是指近距離游客直接來到溫泉旅游區(qū),購買產(chǎn)品。對于這種散客用淡季低廉的價格可以吸引他們前來購買溫泉產(chǎn)品。
2、間接銷售渠道策略
間接銷售渠道是溫泉產(chǎn)品銷售的重要渠道之一。他包括旅行社、飯店、交通部門及其他代理商。
(五)促銷策略
在旅游促銷中用來傳遞信息的手段是多種多樣的,可以使用的促銷工具主要有以下幾種:
1、廣告策劃
同公眾對其他的產(chǎn)品的廣告心理類似,公眾很可能認(rèn)為一個頻繁做廣告的地區(qū)能提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。因為只有對自己產(chǎn)品自信,有足夠經(jīng)濟(jì)實(shí)力的地區(qū)才能支付如此昂貴的廣告費(fèi)用。
溫泉旅游區(qū)淡季應(yīng)該根據(jù)自身特點(diǎn)進(jìn)行宣傳,不能盲目,將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者消費(fèi)的促銷活動上。淡季切忌停止促銷。在淡季保持適當(dāng)?shù)膹V告宣傳,當(dāng)旺季到來時將贏得很高的品牌回想率和大腦占有率。
2、公共關(guān)系
好的公共關(guān)系活動能夠提高旅游目的地的知名度和美譽(yù)度,加深社會公眾印象,而且比廣告的費(fèi)用要少得多。這對于銷售淡季周轉(zhuǎn)資金緊缺的景區(qū)尤為重要。
3、營業(yè)推廣
采用營業(yè)推廣,為消費(fèi)者和經(jīng)銷商提供了特殊的購買條件,額外的贈品和優(yōu)惠的價格,對消費(fèi)者和經(jīng)銷商都產(chǎn)生一定的吸引力,因此在短期內(nèi)對于開拓市場、爭取客戶和進(jìn)行市場競爭有很大作用。
(1) 對潛在旅游者的營業(yè)推廣方式
銷售人員可以通過向旅游者贈送紀(jì)念品、景區(qū)風(fēng)景畫冊、門票等。還可以在宣傳冊上贈送印花及各種優(yōu)惠服務(wù),促進(jìn)旅游者消費(fèi)。
(2) 對中間商的營業(yè)推廣方式
溫泉旅游區(qū)可以通過對中間商采用批量折扣、現(xiàn)金折扣、聯(lián)營促銷和提供宣傳畫冊、音像制品、推廣津貼等方式,調(diào)動中間商的銷售積極性,促進(jìn)旅游景區(qū)產(chǎn)品的銷售。
(3)針對銷售人員的營業(yè)推廣方式
對本溫泉旅游區(qū)的銷售人員可以采用推銷額提成、推銷競賽、推銷傭金、銷售集會等方式來激勵銷售人員的積極性,達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。
此外,還有人員推銷、宣傳報道等方式。
(六)加強(qiáng)溫泉旅游區(qū)銷售管理
在銷售淡季溫泉企業(yè)可以利用這段時間做旺季顧不上的事。比如調(diào)整銷售渠道、調(diào)整銷售人員構(gòu)架,通過在職培訓(xùn)、服務(wù)技能比賽等不斷提高旅游從業(yè)人員的綜合素質(zhì),以向游客推出標(biāo)準(zhǔn)化與個性化相結(jié)合的高質(zhì)量的溫泉旅游產(chǎn)品。
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