招商計劃書是招商工作的大綱,招商計劃書怎么寫呢?
招商計劃書
本招商計劃書為要約邀請(INVITATION TO TREAT),一切以正式合約為準
招商計劃書針對貴司項目的實際情況,如果我們作為貴司商業(yè)項目的業(yè)態(tài)規(guī)劃、銷售招商、商場管理的顧問,在我們的具體工作中,我們將會把貴司的項目顧問工作分為以下三個階段進行:
第一階段 市場分析與定位
一、 本招商計劃書市調(diào)工作
市場調(diào)查時收集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的過程?;A(chǔ)數(shù)據(jù)的收集對于項目分析十分重要,是一切研究的基礎(chǔ)。市調(diào)信息收集的準確、全面與否,將直接關(guān)系到我們后續(xù)對項目的商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、銷售招商等工作的質(zhì)量。
我司在營運方面是專業(yè)的地產(chǎn)咨詢顧問及管理專家,所以我們只要進入某一城市地產(chǎn)市場,就一直保持著對該城市信息的嚴密追蹤。同時,我們也擁有強大的市場信息數(shù)據(jù)庫,并且在以往的市調(diào)過程中,摸索出了城市印象法、相對高度法、連續(xù)跟蹤法、案例分析法等一系列成熟的市調(diào)工作方法,依次作為我們市調(diào)工作的保證。
對于貴司項目具體情況而言,其市調(diào)工作主要包括以下幾個方面:
1、 招商計劃書調(diào)查目的
這是一個為什么要調(diào)查的問題,調(diào)查的目的是我們對于這個地區(qū)有了一些定論之后確定的,也就是說,只有在項目有了一個或若干個假設(shè)后,調(diào)查才能有的放矢,商業(yè)定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃才能達到高度準確性。特別是貴司項目所處的商業(yè)中心地段,更要有一個基本客戶群的實際情況,我們將調(diào)查目標確定為濟源市及其周邊區(qū)域大型商業(yè)綜合項目及商圈等分布狀況,以此確定在貴司“河南濟源凱旋商業(yè)步行街”項目未來客戶群體的分布情況及招商銷售計劃。
2、 招商計劃書調(diào)查方法
這是一個如何調(diào)查的問題,調(diào)查方法有多種。針對競爭項目的調(diào)查方法有“神秘顧問法”、同業(yè)討論法;針對客戶群的調(diào)查方法有問卷法、在售項目深訪法;綜合的項目調(diào)查方法有案例分析法等。我們將會把案例分析法作為一個重點調(diào)查方法來繼續(xù),并根據(jù)現(xiàn)實情況選擇適當?shù)恼{(diào)查方法。
3、招商計劃書 預定客戶群選擇
這是一個調(diào)查范圍的問題。在此項目所在的競爭項目相對地區(qū),對客戶群的調(diào)查是最關(guān)鍵的。在對客戶群調(diào)查之前,必須先確定我們的初步目標客戶群,以及最有效的調(diào)查對象來源,以使調(diào)查的有效程度及準確性達到最高。
二、 地段分析
1、 區(qū)域地段的過去與現(xiàn)狀
區(qū)域地段的過去與現(xiàn)狀分析,將包括區(qū)域在城市中的功能定位、人口的由來與遷移、經(jīng)濟狀況、基礎(chǔ)設(shè)施狀況等。對于此區(qū)域地段而言,尤其要注重對于已有的城市印象分析。由于貴司項目所處地段為濟源市的商業(yè)中心,使得在此項目的運作過程中,針對此地段分析尤為重要。
其中,主要內(nèi)容包括:
(1) 宏觀地段分析
(2) 中觀地段分析
(3) 微觀地段分析
(4) 城市印象分析
(5) 交通環(huán)境分析
2、 未來在城市結(jié)構(gòu)中的位置
項目區(qū)域自身的發(fā)展和變革、政府的政策傾斜、基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、人口的遷移、區(qū)域中的突發(fā)時間等,都會影響到“河南濟源凱旋商業(yè)步行街”的項目區(qū)域未來在城市中的位置,從而決定項目區(qū)域的房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢。就目前而言,尤其要對項目區(qū)域的交通狀況、環(huán)境狀況改造所帶來的此區(qū)域市場變化加以分析。
招商計劃書中主要內(nèi)容包括:
(1) 項目區(qū)域在未來城市結(jié)構(gòu)中的變遷
(2) 項目區(qū)域在未來城市結(jié)構(gòu)中的地位
(3) 區(qū)域更新改造對項目區(qū)域長短期影響
三、 招商計劃書項目區(qū)域市場分析
1、 招商計劃書中市場形勢分析
區(qū)域房地產(chǎn)形勢,是由區(qū)域的過去與現(xiàn)狀,以及區(qū)域未來在城市結(jié)構(gòu)中的位置所決定的,在供應(yīng)、銷售量、價位、產(chǎn)品品質(zhì)、購買特征、推廣銷售等方面都有所體現(xiàn)。
招商計劃書其中的主要內(nèi)容包括:
(1) 相關(guān)物業(yè)市場供應(yīng)分析
(2) 相關(guān)物業(yè)市場需求分析
(3) 現(xiàn)有競爭項目分析
(4) 潛在競爭項目分析
(5) 市場空間分析
四、 招商計劃書中市場定位工作
1、 招商計劃書中客戶群定位
根據(jù)上述市場調(diào)查結(jié)果,確定項目地區(qū)的各類潛在客戶群,如涉外客戶、外地客戶、地緣客戶等,并得到項目的目標客戶群定位。
招商計劃書中主要內(nèi)容包括:
(1) 區(qū)域客戶群分析
(2) 目標客戶群分析
2、 招商計劃書中亞客戶群定位
不同的商業(yè)需求動機可能是不同的,尤其對于客戶群構(gòu)成相對復雜的貴司項目更是如此。這就需要我們進行亞客戶群即目標客戶群的細分,根據(jù)各類客戶在經(jīng)營目的、經(jīng)濟狀況、行業(yè)、文化、生活模式等方面的不同將其分解,并進行詳細論述。只有客戶群進一步分成不同動機的亞客戶群,才能夠根據(jù)他們各自的經(jīng)營行為,制定出相應(yīng)的市場定位與廣告策略。
招商計劃書中主要內(nèi)容包括:
(1) 亞客戶群定位
(2) 亞客戶群類群分析
(3) 亞客戶群經(jīng)營行為分析
3、 招商計劃書中產(chǎn)品定位
由目標客戶群的需求動機分析得出項目產(chǎn)品定位。上述客戶群的多種需求動機將反映在產(chǎn)品偏好上,具體體現(xiàn)為規(guī)劃形式、單體形式、配套設(shè)施、環(huán)境塑造、建筑外觀風格等。產(chǎn)品定位就是客戶需求與產(chǎn)品設(shè)計之間的推導過程。
招商計劃書中主要內(nèi)容包括:
(1) 商業(yè)規(guī)劃概念
(2) 產(chǎn)品概念
(3) 物業(yè)風格建議
(4) 設(shè)施配套建議
(5) 環(huán)境特征建議
(6) 租售價格定位建議
五、 招商計劃書中租售策略建議
結(jié)合項目出租與出售的可能性和貴司的投資匯報需要性,并結(jié)合貴司項目投資匯報的需要,我們將具體地向貴司提供所需要的總體租售策略。這包括不同類型的物業(yè)投資順序、規(guī)模、產(chǎn)品定位以及價格策略。
招商計劃書中主要內(nèi)容包括:
(1) 租售模式建議
(2) 租售程序建議
第二階段 商業(yè)概念設(shè)計
一、招商計劃書中商業(yè)概念設(shè)計(需外聘專業(yè)商場設(shè)計建筑師進行,費用另算)
1、 總體商業(yè)規(guī)劃概念設(shè)計:以平面圖的形式將總體商業(yè)規(guī)劃的設(shè)計概念表達清楚,并配以適當?shù)奈淖终f明(需發(fā)展商提供原始圖紙,表明平面位置、紅線、規(guī)劃要求、現(xiàn)狀道路和規(guī)劃道路);
2、 空間結(jié)構(gòu)分析圖:以平面和剖面的形式將建筑產(chǎn)品的內(nèi)部空間和外部空間表達清楚,并配以適當?shù)奈淖终f明;
3、 人流動線分析圖:以平面圖的形式表達商業(yè)街區(qū)規(guī)劃與人流動線體系,并力圖尋找到最佳的商業(yè)組合;
4、 外觀環(huán)境特色分析圖:以平面圖的形式標明地塊的現(xiàn)狀、項目處和環(huán)境將未來能實現(xiàn)的景觀,并分析產(chǎn)品四置外向的特色景觀;
5、 產(chǎn)品概念設(shè)計特色建議:針對設(shè)計及建筑產(chǎn)品本身的功能、外觀、結(jié)構(gòu)、設(shè)施裝修用料等提供設(shè)計概念,并對建筑的外觀設(shè)計特別提供特色要求,以增強建筑物之時代感及風格;
6、 概念設(shè)計輔助資料:提供我司積累的相關(guān)設(shè)計資料,包括許多輔助性的圖片和文字;
7、 商戶組合策略:以平面圖的形式,將我司對商鋪市場分析后的成果,綜合商戶組合落實在各層區(qū)的建議圖上;
8、 設(shè)計工作會議:由投資商召集,與設(shè)計單位一起,將概念設(shè)計最終落實為設(shè)計圖紙;
9、 方案評審:根據(jù) 貴司項目之實際需要,對 貴司聘請設(shè)計公司所作之方案,進行審核評定,并出具相應(yīng)評審意見,以供 貴司作為方案修訂之參考。
二、招商計劃書中招商策劃
以下內(nèi)容是指我們?yōu)橘F司項目招商推廣出具報告的具體內(nèi)容。在經(jīng)濟可行性原則的基礎(chǔ)上,并針對貴司項目的財務(wù)安排及資金回收計劃,制定出合理的招商計劃:
1、 招商計劃書中整體市場招商策略定位
由客戶群購買能力行為分析得出整體市場招商銷售策略定位。商業(yè)行為分析包括決策人、決策時間、客戶心理特征、影響因素等,這些都決定了我們的銷售策略。
其中,主要內(nèi)容包括:
(1) 招商及銷售總體計劃建議
(2) 招商及銷售策略計劃建議
(3) 宣傳推廣策略建議(商場推廣活動之設(shè)計、安排及執(zhí)行則由專業(yè)公司提供,不含在標本工作安排內(nèi))
2、 招商計劃書中定價策略
對于房地產(chǎn)項目而言,價位的確定既是整個營銷計劃的核心,也是未來展開項目競爭最重要的工具,為此,我們必須制定出與我們項目相匹配的租售價格策略。
其中,主要內(nèi)容包括:
(1) 分階段價格策略
(2) 項目平均定價
(3) 競爭性價格策略
這是針對周邊地區(qū)相關(guān)的競爭項目,制定出的相關(guān)競爭性策略,以使得我們項目在市場競爭中,能夠儲備好相應(yīng)的應(yīng)變預案。
其中,主要內(nèi)容包括:
(1) 競爭對手策略分析
(2) 項目競爭優(yōu)劣勢分析
第三階段 商場物業(yè)、設(shè)施管理前期介入
一. 招商計劃書中服務(wù)范圍
(一)前期管理籌備工作
1. 協(xié)助發(fā)展商建筑施工單位對各項設(shè)施、設(shè)備智能化管理、節(jié)能等提供專業(yè)意見。
2. 提供各排水系統(tǒng)布置和預理參考建議。
3. 提供電力供給容量分配及公共用電控制建議。
4. 提供給水系統(tǒng)布置及公共區(qū)域清潔用水設(shè)置建議。
5. 提供消防系統(tǒng)設(shè)施布置建議。
6. 草擬管理公約、出售與出租條件,方便發(fā)展商出租物業(yè)時對各類管理文件妥當齊全。
7. 配合銷售部門訂定物業(yè)管理收費標準。
8. 制定物業(yè)驗收、移交、交付使用程序。
9. 擬定及籌組項目之物業(yè)管理中心,制訂各類物業(yè)管理規(guī)章制度。
10. 核查設(shè)備安裝、調(diào)試運行情況,并指導物業(yè)管理工程人員收集、整理有關(guān)數(shù)據(jù)。
11. 委派專業(yè)職員出席發(fā)展商組織的研究或協(xié)調(diào)會議并提供物業(yè)管理意見。
12. 制定智能化管理項目,并提出智能化設(shè)備安裝的各項意見及建議。
二. 招商計劃書中服務(wù)內(nèi)容
(一)行政人事
1. 籌建管理中心
2. 制定招聘計劃,參與員工選聘。
3. 制定管理費預算。
4. 制定樓宇交付使用的各項流程。
5. 制定員工守則、崗位制度、工作細則及勞動合同。
6. 制定各部門管理制度、各項表格。
7. 制定員工上崗培訓計劃。 。
8. 對各部門員工進行上崗培訓。
9. 定期檢討人員架構(gòu)、薪酬建議及員工福利,及時作出適當調(diào)整。
(二)招商計劃書中財務(wù)
1. 制定財務(wù)制度。
2. 監(jiān)管財務(wù)各項工作,并就工作作出意見及建議。
3. 定期制定各項預算支出。
4. 定期作好各項稅務(wù)安排。
(三)招商計劃書中工程
1. 我們將協(xié)助管理中心防止停電、火警,設(shè)備失靈或發(fā)生故障等情況出現(xiàn)。
2. 我們有多名具備綜合技能的技術(shù)人員,24小時隨時候命,為客戶提供服務(wù)。
(四)招商計劃書中與租戶的關(guān)系
1. 我們將協(xié)助管理中心定期與業(yè)主聯(lián)絡(luò)主對租戶的要求或建議作出及時的回復,以達到與租戶間的良好關(guān)系。
2. 我們將協(xié)助管理中心與各租戶商討對項目的各項保險(包括:公眾責任險、水險、第三者人生意外險等)做出預算購買報告。
3. 我們將協(xié)助管理中心跟進投訴及作出調(diào)查,以確保投訴事項得到適當?shù)奶幚怼?BR>4. 我們將協(xié)助管理中心跟進投訴及作出調(diào)查,以確保收集租戶對管理上的意見。
5. 本公司透過定期巡察及召開會議,及時向租戶反映有無改善工作的意見及建議。
三、招商計劃書中顧問工作時間與顧問工作費用
(一)顧問工作時間
根據(jù)貴司項目的實際情況,我們工作范圍將分三部分進行,具體工作時間表將按貴司之項目進度另行訂定:
(二)顧問工作費用
1、 市場分析與定位(包括制定市場調(diào)查報告及相關(guān)費用):人民幣 萬元整(RMB )。
2、 商業(yè)策劃顧問費為人民幣 萬元整(RMB ),服務(wù)期暫定為半年。
3、 招商傭金:按相等于出租面積 個月租金之金額計算。
4、 商場物業(yè)設(shè)施管理前期介入服務(wù)費:每月人民幣 萬元整(RM ),服務(wù)期暫定為 個月。
上述聘任費用,除第一項為一次性服務(wù)外,其余都按月完成,而僑樂集團將會在服務(wù)期中派駐商業(yè)顧問及商場管理經(jīng)理各 名(共 名)長駐現(xiàn)場開展工作,配合我們中央專業(yè)人員之支持,而有關(guān)費用已包含各種交通及人力費用,唯長駐人員及中央隊伍來濟源工作人員之住宿安排,仍由委托方負責安排及承擔相關(guān)費用。
上述聘任條件以最終簽定合同為準。
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