旅游IP|“通航+旅游” |聊聊低空旅游的那些事兒

第三，飛機(jī)等固定資產(chǎn)支出和運(yùn)營成本高企，導(dǎo)致旅游產(chǎn)品定價(jià)難以親民。國內(nèi)多數(shù)城市或景區(qū)的空中游覽項(xiàng)目，一般時(shí)長在10-15分鐘，基本定價(jià)在1000元以上，每分鐘超過100元。

第四，景區(qū)與通用航企之間的互動雙贏格局尚未定型。對于通用航企來說，為了保障和提升盈利水平，對于單個(gè)景區(qū)的要求最好集客流規(guī)模大、地理幅員遼闊、自然資源獨(dú)特等多個(gè)優(yōu)勢為一身，但是擁有這些優(yōu)勢的單個(gè)景區(qū)未必看得上低空旅游產(chǎn)品所帶來的客流和品牌優(yōu)勢。

三、低空旅游的分類

根據(jù)低空旅游的觀賞對象，可分為以下三類：

城市型游覽。主要是對城市建筑（如北京鳥巢、水立方，紐約自由女神像）、地標(biāo)性景觀（如上海黃浦江等）和城市夜景（如日本東京）的空中游覽，但城市運(yùn)行會帶來噪音和安全方面的問題；

景區(qū)型游覽。主要是在自然景觀地，使用航空器開展空中俯瞰或穿越飛行，由于景區(qū)往往遠(yuǎn)離城市因此噪音影響不大，但路途比較遙遠(yuǎn)；

旅游交通型。以通用航空短途運(yùn)輸?shù)姆绞竭B接兩個(gè)人口密集區(qū)，沿途賞景。

從低空旅游面向的游客需求，又可分為以下三類：

飛行體驗(yàn)需求。滿足沒有乘坐通用航空器經(jīng)歷的消費(fèi)者的好奇和體驗(yàn)心理，現(xiàn)階段，我國多數(shù)低空旅游的消費(fèi)者是出于此類需求特點(diǎn)。

空中觀光需求。某些景區(qū)特別是山區(qū)、峽谷，空中俯瞰偉岸壯闊、山隙飛行緊張刺激、朝霞落日光影變幻，使用航空器的空中觀光成為一種特殊的賞景視角。

高端旅游需求。我國部分省份幅員遼闊、景點(diǎn)分散、路途遙遠(yuǎn)、交通不便，使用航空器作為旅游的交通工具，既能夠從空中俯瞰景點(diǎn)，又能有效節(jié)約時(shí)間。

四、哪些地方適合開展低空旅游

開展低空旅游，對所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)社會條件有一些具體的要求，包括以下幾個(gè)方面：

1、經(jīng)濟(jì)水平與消費(fèi)

目前國內(nèi)外10分鐘空中游覽的單座價(jià)格均在人民幣1000元左右，項(xiàng)目能否成功很大程度上取決于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平與消費(fèi)特點(diǎn)。作為一種可替代性較強(qiáng)的旅游消費(fèi)品，總結(jié)國內(nèi)外實(shí)際案例，空中游覽單價(jià)如果與當(dāng)?shù)赝舅男羌壘频陿?biāo)準(zhǔn)間房價(jià)相當(dāng)，則能夠較好的吸引顧客。

2、天氣與氣候

空中游覽對氣候條件要求較高，所在地點(diǎn)的可飛天數(shù)應(yīng)比較多。如三亞氣候適宜，除臺風(fēng)季節(jié)之外基本可飛。部分山區(qū)景點(diǎn)霧氣較大（如黃山、廬山），難以常態(tài)性開展游覽業(yè)務(wù)。

3、景點(diǎn)與空域

從選點(diǎn)的邏輯上，首先要求有可使用的低空空域，其次空域內(nèi)有要有可供觀賞的景觀，第三是旅游景觀內(nèi)有具備消費(fèi)能力的龐大的游客基數(shù)，從中能夠篩選出足夠分擔(dān)企業(yè)運(yùn)行成本所必須的客戶數(shù)量。根據(jù)國內(nèi)以開展低空旅游業(yè)務(wù)的地區(qū)，城市一般要求年接待過夜游超千萬人次，單一景點(diǎn)年接待游客一般需要在百萬人次以上。

4、配套要求

從配套要求看，目前單純的低空旅游尚難實(shí)現(xiàn)盈利，因此需要以飛行為亮點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)綜合配套開發(fā)。如提供游客拍照錄像服務(wù)、婚紗攝影寫真服務(wù)、航空文化產(chǎn)品銷售、航空主題賓館（報(bào)廢飛機(jī)改裝旅館、飛行主題賓館等）、娛樂風(fēng)洞、模擬飛行體驗(yàn)館等，并在景區(qū)配套釣魚、燒烤、爬山、騎行、真人CS、摩托艇、游艇等。

五、怎么讓低空旅游項(xiàng)目盈利

1、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

低空旅游項(xiàng)目是無法獨(dú)立生存的，即使是紐約的空中游覽項(xiàng)目，也要搭配短途運(yùn)輸、私人包機(jī)、航拍等其他業(yè)務(wù)。為了平衡旅游淡旺季、節(jié)假日與工作日以及好天氣和壞天氣對游客數(shù)量的波動影響，必須在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上進(jìn)行合理的設(shè)置，把空中游覽和飛行體驗(yàn)以及飛行培訓(xùn)結(jié)合在一起是較好的選擇。

2、地理位置與引流

地里位置與引流是低空旅游項(xiàng)目的一個(gè)核心話題。很多人認(rèn)為，只要我能入住一個(gè)人流量非常大的景區(qū)，就不怕沒人來飛。其實(shí)事情沒有那么簡單，要不然少林寺早成熱門空中游覽項(xiàng)目了。一個(gè)空中游覽項(xiàng)目要盈利，最好所在景區(qū)的客流量一年要300萬人以上，也就是平均一天差不多在景區(qū)要有1萬人。

然而很多大景區(qū)都是國有單位在運(yùn)營，本來客流就多，已經(jīng)不需要依靠飛行來做噱頭，況且飛行還有安全壓力，所以大景區(qū)基本看不上空中游覽。反而是那些新景區(qū)或經(jīng)營不上不下的地區(qū)，非常需要空中游覽項(xiàng)目。但問題是，它們做空中游覽就是希望帶來流量，而不是提供客流。所以，必須低空旅游項(xiàng)目本身要做好引流工作。其中一項(xiàng)非常重要的工作就是渠道開發(fā)。

3、渠道開發(fā)

我們一般的直覺是：低空旅游怎么會沒有游客呢？上攜程、驢媽媽、途牛網(wǎng)，或者京東眾籌?。〉菍?shí)踐下來發(fā)現(xiàn)，這些大平臺上低空旅游項(xiàng)目，一方面平臺店大規(guī)矩多，門檻高，不好進(jìn)；一方面，因?yàn)槠脚_大，所以產(chǎn)品也很多，你即使上去了，如果不被推薦到首頁，那么點(diǎn)擊者寥寥，其實(shí)也沒什么效果。

從長遠(yuǎn)來看，特別是從網(wǎng)絡(luò)搜索引擎抓取關(guān)鍵詞的特點(diǎn)來看，即使發(fā)一個(gè)產(chǎn)品或一篇文章到某個(gè)平臺，點(diǎn)擊量為零，如果發(fā)的平臺和數(shù)量夠多，搜索引擎也會因?yàn)槟惆l(fā)的多，頻率高，抓取關(guān)鍵詞的時(shí)候提升權(quán)重比，那么產(chǎn)品被搜索到的概率也提升了。

如果從短期來看，哪些渠道比較有用呢？根據(jù)諸多項(xiàng)目反饋的結(jié)果，諸如各類企業(yè)、直銷公司、金融機(jī)構(gòu)、俱樂部（高爾夫、車友會、飛行俱樂部等）、（私人銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)等）等。

反而是旅行社在低空旅游項(xiàng)目上不吃香。大部分旅行社還是包團(tuán)旅游的，景點(diǎn)多，每站停留時(shí)間短，對于飛行這種因?yàn)樘鞖饣蚩展茈S時(shí)可能需要等待的項(xiàng)目來說，旅行社的游客一般沒有那個(gè)時(shí)間。其次，旅行社大部分客戶還是低端旅游比較多， 而飛行10分鐘要幾百塊甚至上千塊的消費(fèi)大部分游客難以接受。

4、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與服務(wù)

要想低空旅游產(chǎn)品賣得好，最重要的還是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)方面要用互聯(lián)網(wǎng)思維，核心就是：體驗(yàn)感好、消除等待焦慮、產(chǎn)品豐富、社交化、容易被整合、跨界。體驗(yàn)感好，一靠服務(wù)，二靠裝修（裝修不一定花大錢，主要還是抓住航空元素、簡約、年輕時(shí)尚幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)），三靠便利交通，四靠移動終端下單路徑。消除等待焦慮跟產(chǎn)品豐富其實(shí)可以結(jié)合起來，也就是說除了飛以外，可以在項(xiàng)目基地引入模擬飛行、航空用品銷售、無人機(jī)體驗(yàn)、飛行影音享受、航空知識講堂、航模表演、視頻拍攝、拍照留念等，也就是讓游客等的時(shí)候有事干，飛行結(jié)束之后還不想走，回去之后下次還想來，而且這些周邊項(xiàng)目的利潤可是比飛行要高得多哦。

5、宣傳推廣

真正好的宣傳應(yīng)該是細(xì)水長流的，用各種有誠意的小促銷或小宣傳來不斷勾引客戶的興趣，最好是能把客戶變成用戶。成本最低的幾個(gè)做法就是微信公眾號+微博+互聯(lián)網(wǎng)發(fā)稿+搜索引擎推廣+精品文章推送，還有就是多搞一些低空游覽門票的增票或者抽獎(jiǎng)等促銷活動。

六、低空旅游的典型運(yùn)營模式

第一類是以單一通航運(yùn)營企業(yè)為主體，以低空旅游增加飛行量和業(yè)務(wù)收入。這種模式多在某一景點(diǎn)或城市開展一條或多條線路的游覽。由于目前國內(nèi)低空旅游業(yè)務(wù)量有限，這類游覽業(yè)務(wù)或季節(jié)性開展（如青海湖游覽），或與培訓(xùn)等業(yè)務(wù)搭配開展（如天津拓航、北京精功），或采用包機(jī)模式預(yù)約后飛行（如華彬天星），并由運(yùn)營企業(yè)與專業(yè)渠道商合作進(jìn)行推廣。多數(shù)情況下，低空旅游僅是運(yùn)營企業(yè)諸多業(yè)務(wù)中的一種，換言之，單一的低空旅游業(yè)務(wù)尚難支撐一家運(yùn)營企業(yè)甚至一架飛機(jī)的專門投入。

第二類是以集團(tuán)化運(yùn)作的通航企業(yè)為主體，以游覽業(yè)務(wù)促進(jìn)飛機(jī)銷售或地產(chǎn)開發(fā)。這種模式下，開展低空旅游業(yè)務(wù)的企業(yè)往往附屬于某大型集團(tuán)（如正陽集旗下的金匯通航在上海黃浦江及廈門廈金灣開展的游覽業(yè)務(wù)），使用的機(jī)型往往為集團(tuán)代理，航空器性能好、舒適度高，但游覽收費(fèi)單價(jià)普遍偏低（如使用AW109單座價(jià)格僅為580元人民幣），有時(shí)僅能覆蓋變動成本，但通過游覽業(yè)務(wù)的開展帶來的航空器銷售或地產(chǎn)開發(fā)收益則能夠覆蓋其虧損并帶來收益。

第三類是旅游景區(qū)或旅游公司為主體的低空旅游開發(fā)。由于目前我國低空旅游規(guī)模偏小，但旅游業(yè)發(fā)展成熟，“通航+旅游”的模式下通航企業(yè)往往要遵從旅游業(yè)的游戲規(guī)則，因此由旅游企業(yè)為主體開發(fā)低空項(xiàng)目更為適宜。如紐約直升機(jī)公司的空中游覽市由景點(diǎn)與直升機(jī)運(yùn)營商、旅游公司聯(lián)合組成營銷團(tuán)隊(duì)，在各大商場、酒店、景點(diǎn)、地鐵宣傳推廣。首航直升機(jī)在大連、長白山、盤錦等地區(qū)開展空中游覽業(yè)務(wù)，也與景區(qū)合作由景區(qū)購買保底小時(shí)后進(jìn)行渠道推廣和銷售。但由于各地對低空游覽的認(rèn)知度不高，這種模式在國內(nèi)還不普及。

（本文資料來源于網(wǎng)絡(luò)，由綠維創(chuàng)景編輯整理）

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